本篇文章3603字，读完约9分钟
12月17日至18日，葛兰素史克中国集中发布了其全球销售和营销实践的调整，其中中国销售团队高度敏感的薪酬体系带来了巨大变化。
据葛兰素史克称，该公司将启动一个谈判过程，停止直接向受邀参加医学会议和演讲的医疗保健专业人士支付费用。同时，在内部销售薪酬考核中，新方案将不再有个人销售指标，而是由公司对所有直接从各方面联系处方医生的销售团队员工进行考核和奖励。《21世纪经济报道》获悉，gsk希望从源头上切断销售人员的贡献途径。
然而，业界并不一致看好葛兰素史克激进的改革方法。一位医药行业的高级官员告诉《21世纪经济报道》:“葛兰素史克此举是为了恢复医药销售代表的促销本质，而不是销售。”葛兰素史克真正主人的销售主管不会太高兴。毕竟，对销售指标的评估是最直观、最容易控制的。”与此同时，业内人士密切观察到，葛兰素史克并非垄断企业，葛兰素史克的竞争对手是否会抓住机会迎来新一轮市场扩张。
过去6个月，葛兰素史克在中国的销售模式一直被置于公众的放大镜下。尽管葛兰素史克一再重申其对合规精神的尊重和对中国市场的承诺，但销售额下降的风险已使这家在中国经营了近30年的英国制药公司面临前所未有的业绩压力。
在200亿人民币罚款和退出中国市场的传言之后，葛兰素史克最终决定改革中国的销售体系。
葛兰素史克(GlaxoSmithKline)高级副总裁、中国处方药和疫苗部总经理赫维·吉塞罗(Hervé gisserot)表示:“我们开始调整公司在中国的业务模式，并继续承诺向患者提供药物和疫苗，以确保患者永远是中心。”“新的销售补偿制度将确保我们把患者的需求放在所有工作的核心位置。我们的医疗代表是公司和客户之间的纽带。激励、指导和奖励我们组织中的每一位员工按照公司的价值观行事是非常重要的。”
“葛兰素史克知道，向医生提供我们的药物信息是一项非常重要的工作，但这项工作的流程应该清晰、透明，并且不存在利益冲突。”纪强调。
葛兰素史克实施的新薪酬体系将适用于葛兰素史克中国所有联系处方医生的销售人员，包括医疗代表和销售经理。这种销售评价体系不同于中国几乎所有医药企业的内部销售评价体系。公司改变了多年实施的量化销售数字，根据医药代表的专业知识、服务质量、公司价值观的实践程度等较软的表现进行评估，以避免因销售冲动导致的医疗贿赂案件。
“从管理的角度来看，必须有奖惩。葛兰素史克只是一种不同的方式，没有对销售目标大惊小怪。目前，没有其他制药公司采用这种销售评估方法。”上述业内人士直截了当地表示，“软评估指标难以公平、合理、有效地实施。与此同时，在制药公司尚未结束“黄金销售”(即制药公司通过销售佣金刺激药品销售，如医生在开处方药时获得佣金)的潜规则下，希望独立的葛兰素史克在销售代表和其他制药公司实际占用医院资源的过程中，能保证多少销售反馈？
这一轮销售改革被称为葛兰素史克全球总部的“根本性调整”，将于2014年1月在中国正式实施。这项措施将直接影响公司在全球的销售体系改革，并将在中国试点后于2014年在全球其他市场推出。“预计2015年初，该薪酬体系将在葛兰素史克全球运营的所有国家全面实施。”
最近宣布的葛兰素史克销售改革只是暂时停留在原则性声明上，相关的具体配套措施和评估调整尚未公布。
完全切断医药销售代表业绩与收入挂钩的做法，在中国医药(市场、咨询)流通领域是“前所未有的”。葛兰素史克表示，它对改革充满信心。
药理学家的新难题
随着葛兰素史克事件的曝光，越来越多的国内外制药公司，包括李赣制药、礼来制药和诺华制药，被曝光为多米诺骨牌，许多国内一线医药代表的生活变得越来越艰难。
在竞争激烈的药品销售市场，用黄金销售的坏习惯已经潜伏在这个行业很多年了。一位知名外资医疗器械负责人告诉《21世纪经济报道》，短期内要从根本上改变药品和医疗器械的国内销售环境确实很难。
“大多数外资制药公司都是在海外市场上市的公司。中国的合规风险将对海外资本市场产生负面影响，因此企业在制定合规政策时必须做到无缝对接。”“合规是一回事，实施是另一回事。各种违规行为的发生是以下销售代表在上级的压力或默许下的自发行为吗？虽然绩效挂钩的利益刺激和学术支付模式的推广现在暴露出各种弊端，但这些手段在中国医药流通领域是有效的。”
当葛兰素史克新政出台时，更多的业内人士表示，“初衷是好的，但难以实施。”德国医药公司拜耳(Bayer)的一位经理在微博上表示:“如果医疗市场化的步伐逐步加快，如果医生的收入能够随着市场化步伐的加快而增长，那么葛兰素史克营销模式的转变将会有更坚实的基础和更好的前景。”
事实上，在中国实施的新政早在2011年就在葛兰素史克美国市场实施了。随着葛兰素史克取消销售业绩与收入刚性挂钩和改变学术会议费用支付方式两大举措的推行，业内许多医药销售人员都说“下一步推广葛兰素史克药代动力学的难度大大增加”。
在葛兰素史克事件发生时，涉案的葛兰素史克高管承认，“通过学术会议联系专家关系，在一定程度上刺激处方量的运作模式，是业内屡试不爽的伎俩。”
如今，葛兰素史克销售改革的重点是限制向专家支付演讲费，并停止资助医生出差参加医疗会议。葛兰素史克公司宣布，将停止直接资助医疗保健专业人员参加医学会议，取而代之的是，该公司将通过独立教育基金向医疗保健专业人员提供教育基金。据国外媒体报道，葛兰素史克在这方面的支出一度达到每年5000多万英镑的水平，这一巨额支出在外国制药公司中绝不是少数。
上述资深医学专家坦率地承认，葛兰素史克的新方法是评估地区公司的表现，而不是针对个别药理学家。其中，维持病人护理的定义和责任划分最为关键。目前，用药物支持医生仍是中国的主流，而“固定”医生的处方权将是药代动力学工作的核心部分。“在医生完全‘修复’之前，哪个医疗代表会关注患者的反馈。”
进一步加强合规意味着大大减少销售代表的操作手段，这可能会在短期内影响销售业绩。“下面的医疗代表了解到，一旦几个月没有很好地完成指标，老板肯定会找到各种理由来消除它们。”业内人士表示。
同行晋升的前景不明
制药行业的许多资深人士认为，葛兰素史克推出的新销售模式不太可能在外国同行中推广。阿斯利康(AstraZeneca)等外国制药公司也在合规文件中明确指出，销售人员的软业绩应纳入其业绩考虑范围，但对于那些真正将销售与收入完全分开的公司，则没有先例。
“毕竟，其他外国公司的压力不像今天葛兰素史克那样直接。最近几个月，葛兰素史克(Gsk)与中国价格部门合作，从药品降价到销售体制改革，开展了一系列行动，这与以往外国制药企业的统一默契不同。”上述业内人士表示。
消除黄金销售后的理想药品销售模式是各企业自己的销售团队在不进行金钱和利益交换的情况下，合理提升药品的功效和安全性。这意味着只看R&D和每个制药公司的生产实力。
“那些在各个子行业中实力较弱的制药公司肯定会发挥出自己的实力。这也是为什么当国内资本赶上外国资本而第二个外国军团赶上第一个军团时，销售往往很棘手的一个重要原因。”上述知情人士称，在被发现贿赂医生的外资制药公司中，他们的重点捐赠产品集中在竞争最激烈、自身产品劣势明显的产品上。
葛兰素史克在中国市场与瑞士诺华和法国赛诺菲等全球十大制药公司展开竞争。根据firstword对2010年后主要外资制药公司批准的新药在今年前三季度市场表现的统计，强生和诺华的新药销售表现强劲，而葛兰素史克目前的新药销售额为5.45亿美元，排名第11位。
改革最终会给葛兰素史克带来多少合法收入，已经成为制药行业同行关注的焦点。
三链:吃昆虫、吃厕所和油炸？？3.模纸锻造，模具模具模具模具模具模具模具模具模具模具模具？？. 95镣铐和镣铐？？0.07%锝58.....
当前流行度:0
[娇娇]http://itougu.jrj/view/189514.j.....
当前流行度:0
1.1 .涓涓细流？？邦邦、邦邦、邦邦、交邦和辽寮？？要坚强，要坚强。.....
当前流行度:0
你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道........
当前流行度:0
缇落入三条锁链？？3镝？？6铥？？0(乌桕脂含有3条链吗？？4镝？？4铥？？0)死，死，死，死又死，4.72？？......
当前流行度:0
那墙，墙，墙和墙呢？？钳子里有丰富的镰刀、叉子、叉子、nan和链条，这些都是銮棒的来源.....
当前流行度:1
你想挑起镝，破坏哮喘吗？？缇，汤，汤，3汤和柊镶嵌？？链条？？4."敌鲁，缇，汤，汤，汤."？？.....
当前流行度:0
咸丰、大树、细垴、十二寸、相互涓涓？？环秀细链，涓涓细流，砸铙钹，甩铙钹，砸铙钹，砸铙钹，砸响，砸得咝咝作响？？葛格·岳格·柊.....
当前流行度:0
