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如果不是为了上市，深交所不会向公众透露他们的商业模式。
一个月前，神六在香港创业板上市，第一天就上涨了50%，一度占据了港股涨幅的榜首。这种新股票很快流行起来，但外界却知之甚少。上市消息披露后，媒体以类似的方式描述了深交所“一个数字产品分销平台和一个新的网络游戏媒体”。此外，没有深入的解释和更多的信息。
自2004年成立以来，该公司一直刻意避开聚光灯，只是通过保持沉默来赚钱。神州支付的业务涉及中国数百家游戏公司和数万名线下代理商，在早期与主要运营商有着密切的业务联系。因为产品名称是“神州支付”，曾经有人怀疑他们的后台是中国移动。2012年，他们的交易流量超过20亿元。
在接受企业家专访之前，他们只告诉了两个人他们的商业模式。一个是神州支付的早期风险投资，另一个是路演期间的基金经理。该公司创始人兼首席执行官孙江涛表示:“如果不是为了上市，我不会如此详细地讲述这个故事，因为我们也想保护这种商业模式。”在中国，很少有人尊重商业模式创新，除非你是行业中的第一人，否则没有保护商业模式创新的好办法。”
真正的中国互联网公司
在谈论神州支付之前，让我解释一下孙江涛的sp背景。这与神州府初期商业模式的确立以及idg后来的投资有着密切的关系。
2001年，孙江涛和魏忠华成立了一家名为“时代界城”的sp公司。两年后，另一个合作伙伴唐斌也加入进来，这个人就是神州支付模式的创始人。2004年，随着sp业务的快速增长，他们也尝试了在线教育、视频网站等业务，但都不太成功。神州薪酬由教育转变而来。
后来，随着sp行业的一线公司纷纷上市，他们也开始寻求时代捷诚的资本运营。孙江涛会见了idg资本的前合伙人张震。idg投资的sp公司“神龙”想要收购时代界城。两家公司的总利润可能达到数千万美元，这可能会影响上市。然而，由于股权比例问题，双方尚未达成协议。
2006年，他们以2亿元的价格将时代捷诚卖给了中国网，孙江涛和100多名员工被卖给了中国网。在此期间，唐斌等人继续为中国买单，每年获利数百万元。
一年后，孙江涛在中国网完成了时间结城的转型，并被眼光独到的张震发现。孙江涛谈到了中国的支付模式:通过为游戏公司提供虚拟产品的支付工具，他们可以从中获利，而这种支付工具是一种必须每天使用的手机充值卡。也就是说，游戏用户将充值卡号和密码发送给神六，当对方确认收到后，你可以立即购买游戏中的道具，神六将与游戏商家分享利润。
张震觉得这个地方的生意很有趣。几个月后，像往常一样，孙江涛和其他项目在idg做了演示。idg的周泉、、杨等七位核心合伙人以及其他级别合伙人和投资经理等约30人出席了会议。轮到孙江涛的时候，他讲了半个小时，但观众中只有一两个人完全理解神州付费的模式。
“我们的商业模式刚刚问世。已经过了大约5年了。没有人能理解这种业务是如何运作的。我只知道神舟在做这个，大家都愿意用我们的东西。”孙江涛说。
中国的支付模式源于唐斌的大学经历。2000年初，他做了一些小软件，想在网上销售。当时，网上银行支付工具并不流行。他自己也太老了，不能经营银行来收钱。唐斌思索着如何让买家付款，不一定是钱本身，而是其他东西，这有点易货的味道。但是交换收入，最好是他自己用，而且不能是实物，否则收快递会比较麻烦。最后，他想到了充值卡。
1999年他一进大学就买了一部手机。那时，电话费仍然相对较高，每分钟花费几美分，这是他可以使用的。买家通过qq或电子邮件发送充值卡密码，他的充值成功，这意味着对方支付成功，他可以将商品交付给他人。这样，双方都省事了。手机充值卡也很容易买到。
一开始，唐斌每个月都有两三笔单笔生意，所以他直接用了这部分电话费。但是当他的生意越来越好的时候，他每个月可以收两三千元的电话费，麻烦来了。他怎么能兑现这张没用过的电话账单呢？
唐斌认为宿舍里的其他人也有收取电话费的需求，所以他身边的同学、亲戚和朋友成了他变现的渠道。他没有打折出售，因为宿舍里的学生觉得有这样的免费服务很好，而且他们的手机也快没电了，所以他们打电话给唐斌，他会帮着收费。所以唐斌手里有二十多份电话名单。
2003年，当他从唐斌大学毕业并加入孙江涛的团队时，他提到了这个模式。当时，孙江涛认为这很有趣，但他从来没有想到这项业务可以成为一个上市公司。即使把它放进一个真正的公司，它也充满了漏洞。万一电话费要几万元，如何兑现？因此，这个发生在唐斌大学的故事被认为是一个采访的话题，而这只是唐斌接受的一个因素。
直到2004年，由孙江涛等人制作的视频网站浮世绘遇到了如何收费的问题，他们才想起，或许唐斌的模式值得考虑。这个视频网站类似于目前的9158模式，一些女孩在网上和男孩聊天，如果有人愿意送玫瑰，他们会付钱。他们嫁接了唐斌的支付方式，用户发送充值卡号和密码，充值成功后默认完成支付。Ukiss被团队抛弃，因为它的商业模式并不完美。
然而，这种收费模式一直被他们延续，因为既然他们可以使用它，其他公司或企业将不可避免地需要它。他们花了几个月的时间使这些功能变得更加精致，并把它们包装成一种叫做“神州支付”的产品。在注册了神州支付的域名和商标后，孙江涛出去谈生意。
他谈了十几家公司，最后其中三家同意使用他们的产品，金山、联众和一个视频网站。金山是最典型的客户，他们的游戏用户通过神舟支付充值，然后购买虚拟道具。金山不在乎神州支付多少。它只关心100元能卖多少。它可以从神舟支付中返还70元，30元是神舟支付的份额。理论上讲，神舟五号从一开始就赚钱了。
第一次尝到甜头后，神州福迅速组建了一个销售团队，并聘请了副总裁吴宇航。起初，他们广泛传播他们的网络，他们不太清楚真正的目标客户，只知道所有在线公司都应该有需求。因此，书店、视频、电子邮件等行业都被它们所席卷。经过一两年的运作，他们逐渐发现“其他一切都是浮云，只有游戏才是真实的东西。”游戏产业是整个互联网领域收入的支撑。”孙江涛说。目前，有数百家游戏公司使用神州支付。
左手放下右手
到目前为止，这项业务还没有完成真正的闭环。由于游戏用户用手机账单购买道具，神舟支付需要在第一时间验证支付是否成功，因此有必要尽快收取手机账单。换句话说，中国支付收到的是电话账单，而不是现金。
起初，孙江涛买了100个手机号码，只要有人提交了充值密码，他们就会充值。很长一段时间后，一个手机号码可能会有数万甚至10万元的电话费。这仍然是一个老问题，如何实现这么大的电话费？这对一家公司来说是个真正的问题。
他们想到了手中的sp公司。任何熟悉sp的人都知道，通过提供移动游戏服务，如java游戏、短信游戏、wap游戏和彩信游戏，sp公司可以向用户收费。然而，运营商将扣留费用，最后运营商将拿走佣金和坏账费用，然后与sp公司结算。这已经成为孙江涛最初考虑的套现方法。
换句话说，孙江涛用这100个数字通过各种方式玩自己的sp游戏，运营商成功地扣除了费用，拿走了15%的到期份额和6%的坏账率以及税款。每100元，孙江涛可以带回来73元以上。无论如何，这是一个实现话费的渠道，而且还有一些利润，但是毛利很低。因为神舟支付了70元，像金山这样的游戏公司，只有3元放在他的口袋里。也就是说，游戏公司最初的30元股份必须通过sp业务兑现，损失和成本高达27元。
“之所以尽早使用sp，是因为它方便。但是，随着后期业务量的增长，这种损失和成本太高，我们给游戏公司的结算比例越来越高，如果这样做，我们就会赔钱。”唐斌说道。
在这种情况下，他们重新考虑了唐斌在大学宿舍里赚钱的方式。如果左手接受游戏用户的充值密码，右手以原价转售，那么他们的净利润就是游戏公司的总份额。
他们开始建立一个右手电话充值系统。有一个原则必须考虑。他们不能把收到的充值密码做成待售卡。因为这个密码是游戏用户提交的，如果神舟支付后再转移给他人，就不可能验证到底是谁使用了这个密码，所以有一定的风险。因此，他们必须制定一个系统和方法。右手端一定有大量的手机号码需要充电。一旦左手提交了密码，应该立即向右手用户收费，以验证左手是否支付成功。左撇子游戏用户不能等待，否则会影响他玩游戏的体验。
关键是要找到大量要充值的手机号码。银行的网上购物中心是实现他们电话费的方式之一。2008年，工行电子商城唯一畅销的产品是机票，而中国支付的预付费手机账单在它们落户后很快就积累了人气。在高峰期，他们的电话费约占商场总交易量的40%。
国有企业和大型企业的用户是一个重要的消化渠道。这些企业每月都会给员工一定数额的电话费报销，但他们需要打印自己的发票，然后给他们财务审计。他们与神舟五号合作后，只需提交所有人员的手机号码，以及每个人每月的充值金额，并按月支付给神舟五号。对于这些企业来说，一般没有具体的充值时间，只要每月完成对员工手机账单的充值即可。
当然，大量线下FITs也是他们的目标群体。起初，他们以较低的折扣向充值卡代理商批发，以积累客户。社区门口的报摊和小商店是他们的终点站。一台电脑，一套由神舟支付的软件，以及5000元的预付款，就可以得到一个由神舟支付的移动界面。当有人来充值时，报摊进入神州支付网站，输入电话号码和金额即可充值。
“在早期，两边的平衡系统并不完美，无论是左边还是右边。但这种商业逻辑已经形成，与唐斌在大学时的模式完全一样。”孙江涛说，只有当右边的系统完全运行并且已经积累了一定数量的客户时，才能真正建立起这项业务的闭环。
2012年，中国的电话充值业务超过20亿元人民币，游戏虚拟产品约15亿元人民币。也就是说，在神州支付平台上，需要充值的用户数量大于游戏用户数量，而前者的数量始终处于充足状态。如果这个商业闭环想顺利进行，首先必须保证游戏用户的支付体验。双方电话费的差额由神州支付通过其他渠道弥补。
在中国，很少有人能理解这种模式，在过去的几年里，当他们轻松地走过主要的游戏公司。他们还刻意回避媒体，造成了神州府神秘而强大的感觉。在了解了这种模式后，一些公司认为中国移动应该是中国移动的后台，他们去中国移动寻找各种高层关系，想做同样的事情。
2008年，神舟支付了idg的投资，进入快速发展渠道。然而，近年来，这种模式已逐渐被同行破解，不再像任何人的生意，所以中国支付的毛利润不如以前高。
我能走多远？
与创建这种商业模式相比，复制它要容易得多。用孙江涛的话来说，任何赚钱的东西都会从任何角度被抢走。当神六不再是这个行业中唯一的玩家时，它也面临着竞争的压力。对于从一开始就赚钱的神州支付来说，此次上市不仅是为了公开募款，也是为了追求行业地位。
“在我们成为上市公司后，我们将增强业界的信任。游戏公司知道神州支付是这种模式的创造者，也是这一领域唯一的上市公司。在选择支付合作伙伴时，他们不仅会考虑价格因素，还会综合考虑。当价格几乎相同时，他们自然会提高我们的权重，不会选择与小公司合作。”孙江涛说。
除了同行的压力，神州支付还面临其他支付方式的挑战。支付宝、网上银行和移动支付都非常成熟。对于游戏用户来说，支付工具的选择是多样化的。唐斌也承认，手机话费支付方式是在一定的时代背景下产生的。
一些游戏公司在早期也抵制中国支付。孙江涛有一次给丁磊发了一年的短信，然后谈到了与网易的合作。丁磊担心中国支付的介入会破坏网易自己的真卡渠道，这涉及到中国支付市场存在的必要性。
在神州支付出现之前，游戏公司主要发行自己的卡，这些卡是由总代理和分代理批准的。早期，大型网吧是盛大和网易等公司的终端渠道。然而，有两个问题。首先，网点的渗透率仍然太低，在中国要真正将游戏卡分发给数十万乃至数百万的报摊并不容易；第二，风险对代理人来说太大了。总代理不得不支付大量预付款来购买一些卡。如果游戏没有着火怎么办？因此，只有少数游戏公司真正有能力发行自己的卡，但腾讯、网易和盛大是另一回事。
相反，手机充值卡的普及率要高得多。2011年，中国整个游戏行业的收入为622亿元，而三大运营商的话费收入每年超过1万亿元。相比之下，预付费电话卡的普及率和受欢迎程度与游戏卡市场之间存在很大差距。
因此，在游戏公司建立自己的渠道的同时，他们也会选择与第三方支付工具合作，比如神州支付。在神舟支付的客户中，终端游的数量最多，其次是页面游和手机游。手机游戏用户的增长速度是最快的，这也离不开移动互联网的发展。与运营商45%的支付比例相比，神舟支付给手机游戏公司的费率更低，从4%到8%不等。
2010年，孙江涛还担心中国支付是否会被新的支付工具取代，支付宝和网上银行的市场教育工作已经完成。然而，经过深入分析，他们认为中国的电话费支付市场需求由来已久。
首先，从年龄维度来看，18岁以下和40岁以上两个年龄组是神舟支付的主要用户。大多数18岁以下的未成年人没有自己的银行卡，因此他们没有能力在网上支付；然而，40岁以上的人对新事物的接受度相对较低。对他们来说，打牌的时候要付钱，而手机充值卡是一种方便简单的支付方式。
第二，支付安全。大多数重度游戏用户要么在网吧要么在家玩游戏。然而，许多在网吧玩游戏的人不会轻易使用网上银行支付，因为他们担心被钓鱼或感染木马病毒。相比之下，充值话费的技术安全性相对较高，即使有遗漏，损失也只是一次充值金额。安全性的另一个含义是，许多用户喜欢以一种看不见的方式玩游戏，他们不想透露自己的个人信息。他们也选择充值卡。
按照孙江涛的逻辑，这也是神州富能赢得稳定用户群的原因。因此，从一开始，神舟就为赚钱付出了代价，在过去的10年里，孙江涛所做的一切非常接近于赚钱。“如果我们在这样做之前不想知道如何赚钱，我们基本上就不会这么做。例如，我们被要求做一些已经提前5年失去的事情，然后一圈又一圈地筹集资金使公司变得更大，然后考虑盈利模式。在过去10年中，我们真的没有这样做过。”
但这也有两面性。“那些非常有利可图的事情不一定是爆炸性的和不断增长的。正因为我们离钱太近，所以我们很难进行长期规划，也很难创建一家伟大的公司。”孙江涛说。
他认为中国市场的存在是有原因的，并不难把握几种类型的用户。“除非18岁以下的人将来可以很容易地使用网上银行，否则网吧将来会消失，或者所有的游戏都将严格通过实名认证。这可能对我们有很大的影响。但目前情况并不那么严重。”未来五年，即使有新的支付方式，孙江涛仍然认为神舟支付是一种非常稳定的模式，不会轻易被彻底颠覆，甚至会有稳定的增长。
然而，要求中国每年将其市场份额翻一番并不容易。“从目前的情况来看，神舟支付空的增长取决于游戏行业的增长。”孙江涛说。
