把胸罩卖给男生背后的营销逻辑是什么？-零度新闻网

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一个引人注目的营销故事:五名主修市场营销的应届大学生申请了广东一家女性内衣公司。也许是受“我能把梳子卖给和尚吗？”这个想法的启发在网上流传，公司在销售人员上岗前对他们进行了一次测试:他们将公司的品牌胸罩卖给学校里的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。

第一个推销员悄悄地拜访了几个熟悉的弟弟，但被拒绝了。后来，我灵机一动，用自己的钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内向公司汇报。

第二个推销员参观了许多男生宿舍，问每个人是否能买一个胸罩。他的行为被许多男孩斥责为“疯狂！变态！”然而，他仍然每天坚持，并最终感动了一个同样是市场营销专业的男孩。出于对校友就业困难的同情，他买了一件胸罩。

第三个销售员反复思考了几个营销计划后，最终决定培养一些弟弟成为销售代表，并把产品卖给他们的女同学。然而，因为他们被弟弟卖掉，他们都缺乏必要的训练。虽然他们很努力，但他们总共只卖了30个胸罩，而且大部分都卖给了他们的女朋友。

第四个推销员回到他的母校去找他以前的班主任，并说他要和接下来的几个学生进行一次销售实践交流活动。他强调与弟弟弟弟的互动和交流可以开阔学生的视野，然后他会用一个生动的销售案例现场演示销售。当班主任觉得合理时，他默许并支持这个小活动。由于事先安排了几个“知情者”，在几个铁哥们的积极领导下，许多弟弟弟弟终于被感动了。出于欣赏对方的心理，每个人都付了钱。当时，共有80人出席，其中5人是“自己人”，所以销售员一共卖出了75个胸罩。

把胸罩卖给男生背后的营销逻辑是什么？

第五个推销员，经过充分的分析，回到他的母校，找到一个有商业意识的大学校长，并以给学生增加工作实践的名义发起了一项轰动性的活动:“你能把胸罩卖给男孩吗？”——面对就业形势，国际品牌营销专家实践培训专题讲座！“活动的内容是:聘请一位国际品牌营销的总经理在学校举办一个关于营销实践的专题讲座，每个学生都可以自愿参加。由于训练场地的限制，每位参加者需支付60元的活动组织费用。与此同时，作为培训讲座的最后一个环节——一个非常具有挑战性的实践练习:每个参与者负责在一周内向男孩出售两个胸罩(不收费)，销售收入作为购买门票的补偿。

把胸罩卖给男生背后的营销逻辑是什么？

活动结束后，我院将举行总结交流活动。由于就业形式的严峻性，这一集理论、技能和社会实践于一体的创新项目在学院院长的战略规划下在所有班级都引起了强烈反响。活动结束后，600人参加了活动，售出了1000多件胸罩。公司营销总经理也非常重视这次公关活动，以树立公司形象，并亲自做了精彩的演讲。参加活动的学生对这次活动非常满意！

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总结上述故事很简单，但它表明不同的人在相同的压力下会有不同的行为，从而形成生动的面孔。俗话说，“所有的人都住在一起”，关于脸的故事是如此无穷无尽。就像我们营销领域的业务人员一样，他们有多少张脸？我们可以非常肯定地说，这个推销员不止有一张脸！推销员至少有五张不同的脸。

第一张脸:欺骗

第一个推销员属于这种类型。主要特点是缺乏勤奋精神。当面对压力时，我不去想如何解决现有的困难，但我首先想到的是如何在工作中欺骗公司和客户。这种销售员有自己的“套路”，喜欢为领导设计一个“画蛋糕充饥”的小游戏，以换取在公司的工作时间。最终的目标是欺骗和混日子，并善于收集差旅费用来弥补收入的不足。在每个公司，大约需要三个月或六个月。许多企业新人或企业新员工在工作一段时间后，在业绩无法突破的情况下，在销售任务的巨大压力下，很容易就属于这一类。

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为了更好地利用这一面，企业本身在制定考核目标时不应简单地将销售业绩作为衡量指标，以免一些销售人员承受不了销售目标的压力，被迫被公司“欺骗”。当然，为了避免某些销售人员的本性，在雇佣员工时，如果他们发现对方跳槽频率很高，他们应该保持警惕，并且他们可以详细了解自己离开公司的真正原因。对于正式录用的员工，应事先建立一个量化的、系统的销售人员管理评估机制，并对数据进行信任，而不是盲目听取一些销售人员的好话和承诺。

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具体来说，我们可以从以下三个方面入手:

(1)重视销售人员的日常管理，特别是业务流程的基本信息，尽一切努力提高这些方面的透明度，减少销售人员被欺诈的机会。例如，记录日常业务联系电话号码，记录潜在客户的每次洽谈，建立正式合作的客户档案，记录每个业务电话号码的汇总等。，加强对这些任务的检查和指导，避免推销员敷衍了事。

2)注重销售人员的心理安慰。对于在业绩上不能有效突破的销售人员来说，此时他们的情绪往往很冲动。这是帮助他们找出原因并给出适当的指导和方法提示的重要手段。

3)注重以成就感为主要任务的职业价值观的培养，在公司内部营造这样的氛围。

第二张脸:执着

第二个推销员是一个执着的推销员，脚踏实地，有着不屈不挠的“牛”。缺点是我们不善于注重方法和技巧，业务效率低，这是我们的第二张脸。这种推销员每次出差都会去市场，以务实的态度寻找顾客。尽管成功率很低，他还是取得了一定的成绩。遗憾的是，由于市场开发方式缺乏灵活性，整体表现仍远远落后于他人。他的主要问题如下:

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一、谈判对象没有针对性。事先，我们没有根据我们产品的定位有选择地找到合适的经销商进行谈判，所以我们谈了很多资源不合适的经销商，浪费了一定的时间

介绍产品的技巧是错误的。我不知道如何体现客户关注的核心利益(例如，产品可以运行并赚钱)。我一直强调产品质量好，使用的材料是进口的，并且符合人体工程学设计，穿着舒适。听了这些话，经销商们不感兴趣。最后，他们停下来说:“你的产品质量很好，但是很贵，所以你赚不了多少钱！我现在不感兴趣，请去另一个房子看看吧！”

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谈判效率低。我不知道如何消除顾客对接受新品牌的担忧，并制定一个有吸引力的产品上市计划来激发顾客的合作热情。顾客对赔钱的恐惧无法消除，所以谈判往往没有实质性的进展。由于缺乏一定时期的实践经验，许多刚进入商界的新人往往会表现出这种状态。为了更好地利用这张脸，销售员本人和领导者都应该善于在以下几个方面加强:

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1.加强业务技能的培训，如说话技巧、与客户沟通技巧以及如何拜访陌生客户。

2.尽可能把一些开拓市场的重点工作整理成“标准化”的实用教材，用于培训销售人员。也就是说，根据成功的经验，已经整理出许多标准的程序和方法，甚至是如何巧妙地处理客户问题的标准答案，找到什么样的经销商，如何找到陌生的城市，用什么手段等。

第三张脸:平凡

第三个推销员属于这种类型。主要特点是思维和做事的方式是常规的，很容易受到书本知识结构的限制。即使你在工作中很有创造力，这也不是一个很好的主意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验形成了我们所说的第三张脸。许多工作了2~3年的销售人员，以及业绩一般的销售人员，大多属于这一类型。他们已经有一定的业务经验，基本上可以独立开展业务工作。然而，与优秀的业务人员相比，他们在执行能力和思维方面还远远落后。

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这种推销员只能用来发展一个“粗线”销售网络，维护客户的处境，不利于实施深入的或系统的营销政策。如果你不情愿这样做，你会经常在执行过程中被一些公司所困扰，甚至失去执行的方向！要利用好这张脸，增强战斗力，必须帮助他们制定一个“升级计划”:

1.不要只是给他们理论训练。此时，它们不再需要理论上的补给。他们应该学习更多具有参考价值的深入实施的成功案例以及市场标准方法和手段等实践知识和技能。

2.让他们有机会接触一些优秀的业务人员，定期交流，从深层次的操作技巧中获得一些灵感。

3.公司管理层应该帮助他们制定一些市场监管方法，尤其是细节，这样他们才能走得更远。4.在执行过程中，公司管理层应适当跟进其执行过程，尤其是当他们无法有效执行政策而感到困惑时，应及时给予启发和指导。

第四张脸:投机

第四个推销员属于这种类型。主要特点是典型的机会主义者，善于观察事物，把握机会，能够大胆想象和评估形势，实现销售目标，从而形成我们所说的第四张脸。

根据我们最初的经验，许多业绩优秀的销售人员都属于这一类。他们有一定的思想权力和执行力，工作独立性强，善于独立灵活地分割公司的市场政策，以利于渠道的发展。然而，如果你喜欢快速和快速，或者如果你太投机，这将很容易导致许多"后遗症"留下的市场工作！这常常让地区市场的后辈们头疼！此外，他们还喜欢钻公司管理层的“空之子”。

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当他们取得成就时，他们容易自满，有时会利用机会故意胁迫他们的领导，甚至认为他们可以自立，在一些公司换工作成为营销总监。事实上，强大的业务能力并不意味着强大的领导力和战略管理能力！如果你是这种类型的推销员，当你取得成就时，你应该思想开放，以免被一些缺乏远见的经理误认为是尴尬和威胁领导，并找理由解雇你。这种销售人员也有很多优点，前三种销售人员应该好好学习。

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1.善于思考谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，所以谈判的成功率很高。

2.善于利用经销商的人力资源。

例如:(1)许多销售人员没有在经销商处呆很长时间，所以他们不能及时准确地获得经销商库存和产品销售的第一手信息。然而，销售人员可以很好地利用他的资源，给经销商的业务经理一些“隐性扣除”。业务经理不仅及时为他提供第一线的市场信息，还积极推动公司产品的本地销售！

(2)销售员来到经销商处时，也知道如何争取经销商的仓库管理员，有效避免了经销商仓库中公司产品因人工管理不当而造成的损失，这种联系使他可以随时获得经销商的库存信息。一般来说，这种推销员对企业有积极的影响，而且已经是一种不可多得的人才。如果我们能进一步发挥我们的优势，避免我们的弱点，我们将很容易成为企业的“明星”销售人员。

把胸罩卖给男生背后的营销逻辑是什么？

企业在制定管理政策时，应主要避免急功近利。

1.绩效提成不以月份为计算周期。复合佣金计算形式尽可能是季度和年度，即每个季度先提出一小部分，大部分是年底的佣金。

2.雇佣期不应太短。原一年雇佣合同应改为3-5年。最理想的方式是结合“人才-人才-财富”的指导原则，设计一个能使销售员在公司安全稳定发展并获得长期利益的薪酬政策。这样，这些销售人员在市场工作时，心态就会明显调整。

3.在接近合同结束的半年时间里，要适当关注这些销售人员的工作，及时发现和纠正一些不良的经营行为。4.给他们适当的战略管理培训。

第五面:公关事件类型

也被称为“资源整合型”，第五个推销员属于这种类型。主要特点是兼收并蓄，大胆创新，有效策划，善用公关活动整合各方资源和利益，实现各方认可的“双赢”。特别是在竞争日益激烈的今天，这类业务人员很容易为企业创造一个“长期稳定”的区域市场环境，也是企业销售经理和营销总监职位的理想培训对象。

我们谈论的第五张脸也是最精英的脸。他们不仅具有投机性销售人员善于抓住机遇的优势，而且善于创造新的需求和良好的销售环境，策划具有积极影响的公关活动，把握问题的核心，制定巧妙的政策，使参与各方成为事件的忠实执行者和倡导者。第五个推销员真是个难得的人才。从一些小事来看，它表现出了优秀的战略管理和公关能力。

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