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葛兰素史克的整改是由于商业贿赂案件的不断发酵以及该公司在中国业绩下滑的压力。根据该公司最近发布的第三季度报告，葛兰素史克在中国的主要业务处方药和疫苗的销量下降了61%，超过了此前市场预测的30%的降幅。
“新的薪酬体系是一项创新，它将代表的工作重点从促进单个辖区的处方药销售，转向药物的基本作用——“病人护理”和整个公司的绩效。”医药营销专家杨长顺告诉《中国商报》。
然而，营销体制的改革直接关系到患者诊疗信息的收集和统计，关系到医务人员和医院使用产品和提供相关信息的积极性。关键是葛兰素史克的新销售方法和营销措施在促进这种热情方面是否可行。
这可能是该行业所担心的。
在悲伤平静下来后，追溯当时的痛苦。
事实上，葛兰素史克早在2011年就调整了薪酬体系，首次在美国实施了“以病人为中心”的计划。葛兰素史克认为，这种更加以病人为中心的方法极大地改善了公司与其客户之间的互动，提高了公众对葛兰素史克美国制药业务的满意度。
葛兰素史克在一份公开声明中表示，从2014年起，公司将实施一项新的薪酬制度，该制度适用于葛兰素史克直接联系处方医生的所有销售团队员工。该公司还将停止直接向受邀参加医学会议和演讲的医疗保健专业人士支付费用。与此同时，葛兰素史克将专注于开发多渠道能力和其他方式，以继续提供适当的公司产品信息，并支持对医疗保健专业人员的持续医学教育。
业界普遍认为这种方法是可行和积极的，但同时也担心采用这种营销方法会削弱企业的盈利能力。杨长顺认为，可能有少数合格的学术公司可以借鉴这种薪酬体系，但短期内可能不会成为一种产业行为，这种“病人护理”的绩效激励目前难以推广。
“一个现实是，目前，外资制药企业依靠大型医疗代表团队维持增长的模式并没有改变。企业必须考虑如何激励员工为企业成长而努力，避免在医药代表的工资和销售指标脱节后吃大锅饭的现象。”昨天，一家外国制药公司的经理告诉记者。
然而，上述外国制药公司认为，葛兰素史克正在全球范围内进行变革，这也是一次“痛苦的经历”。
“(葛兰素史克)急于通过这种方式在市场和政府面前扭转这种形象。”那人说，“但无论如何，这是一次有益的探索。如果成功，不仅有利于公司合规，还会影响利润增长，其他公司肯定会从中吸取教训。”
“这种做法的效果应该辩证地看待，给不同国家的企业带来的经济效益是不同的。”中国医用材料协会副秘书长牛认为，在腐败问题严重的国家，经济利益会受到严重损害，因为医院和医生的直接利益会减少，从而降低使用葛兰素史克药物的积极性。如果本地合规性更好，对企业的影响相对较小。
“中国现在正处于改革过程中，此时此刻带来的经济效益可能并不理想。不过，随着中国医药改革的深入，这将有利于中国企业未来的展，而且这个时间不应该太长。”妞妞对说道。
上诉标准
葛兰素史克商业贿赂案的一个主要焦点是在资助医生参加学术会议中隐藏了多少灰色利益交换。分析人士认为，有必要警惕的是，目前一些外资制药企业已经改变了融资方式，但资金是否用于真正的目的，而不是其他利益交换，取决于监管和实施。
辩证地看，在中国现行的医疗体制下，政府对医院的投入不够，医院自己挣钱生存，可用于医生再培训的资金更加稀缺。然而，按照医生的正常工资水平，他们无法养活自己参加国内外学术会议，提高自己的水平。客观地说，近年来企业对医生参与学术活动的资助确实有助于提高医疗行业的整体水平。
“国家不禁止制药公司以合理的方式培训医生。因此，我们应该杜绝那些打着学术会议的幌子谋取其他利益的灰色行为，同时鼓励那些合法的融资行为。”上述外国企业的人认为。
但这也是问题所在。这位人士告诉记者，由于政府没有出台明确的官方标准，哪些可以做，哪些不能做，不同地区不同部门的评价标准和做法可能不同，有些地方可以做，有些地方不能做，因此企业很难判断边际行为。
今年8月，跨国制药公司赛诺菲(Sanofi)爆出消息，许多地方79家医院的503名医生以“研究基金”的名义支付了约169万元。有人认为，随着商业贿赂控制的收紧和制药公司的全球合规性，企业可能会使用“四阶段临床”方法来冲掉一些费用。然而，赛诺菲认为上市后临床监测是药物开发的一个重要阶段，企业有理由为此付费。
“现在这是一个愚蠢的账户。临床实践的第四阶段是新药研发中的一个重要环节，但没有官方标准来说明是否可以做、如何做、可以做什么和不可以做什么。”上述外国制药公司表示。
为此，行业也在做一些自律。今年10月，在国家预防腐败局、中国食品药品监督管理局和国家中医药管理局的指导下，医药企业协会的9个商会联合签署了《医药企业道德规范》。
“但所有这些都是行业中的自律行为，单靠自律的效果肯定不如有明确的标准。该行业还呼吁监管和执法，把钱花在真正有益的地方，而不是用来做不正当的事情。”此人告诉记者。
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