接地气的创业干货：一个县级二级经销商的心路历程-零度新闻网

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我从19岁开始卖卡车(2001年)。2003年，他进入了汽车行业。长安福特花了四年时间(先后担任销售顾问、展厅经理和分公司经理)，广汽丰田花了四年多时间(先后担任销售顾问和销售科长)，还在一家汽车集团公司担任了几个月的CEO助理。

现在，我在中国西南第一区做代理。

作为一个二级代理人是由于一个朋友的邀请。如果他没有邀请我，估计我还是会在4s店做。当然，4s店的经历也帮助我成为一名二级代理商。例如，在福特的四年里，我掌握了汽车专业知识，成为展厅经理的兼职内部培训师。在丰田的四年里，我被教导如何管理好和与老板沟通。到目前为止，我的许多工作习惯都受益于这次经历。例如，看板文化，现场的真实事物(发现问题立即得到改善)，对言行的要求……习惯了之后，做事就更有方法和效率了。

接地气的创业干货：一个县级二级经销商的心路历程

但是人们有一些想法。当然，我想成为一名老板，但我也知道我的缺点，如缺乏勇气、谨慎和缺乏决心。邀请我加入的朋友与我的性格正好相反。另外，我比他大几岁，从小就很穷，敢于吃苦，在部队有经验，卖过2年卡车(我们当时认识)，积累了一定的销售经验，所以他选择创业我并不奇怪。

早在2009年，当我还在城里的一家4s店工作的时候，他就开始经营汽车生意，我给他提供了一个汽车来源。他的事业以惊人的速度发展。2011年，他在县城开了两家商店和一家修理店，并在另一个县城(一个更小和类似的县城)增加了一个营业网点。每月总销量平均约为90辆(这一数字是在2011年11月之前)。

说实话，看到他的公司爆炸式的增长，我曾经在家乡尝试过二级代理，但是那个时候真的没有钱，也没有人愿意投资。另外，我有很多想法，但是我的行动不够，所以我被耽搁了。我对二级代理商的发展持乐观态度。通过走访主城区周边各县的二级代理商，我得出结论:主城区的4s店过于密集，市场前景不容乐观。然而，周边区县的市场前景看好，因为乡镇对汽车的需求日益增加，这将促进区县二级市场未来五年的增长。同时，由于二级市场是由半专业或非专业人士经营的，因此在洗牌后可以迅速确立自身优势:例如，这些二级代理商的管理和销售流程不规范、不专业，完全依赖关系销售。其次，规模有限。目前，这是零星的家庭作坊风格。因此，如果我们能够充分利用二级代理商的优势，比如综合展厅布局，我们就可以销售多品牌的车型。如果我们有足够的资金和实力，我们将率先在全县形成一个大规模的店铺模式，其他家庭作坊式的商业模式自然会崩溃。以一个拥有100万人口的县城为例，城市人口约为40万人，大小二级网点的月总销售额一般可达400个左右(可能存在地区差异)。如果销售策略和销售技巧足够聪明，这部分客流可以完全被阻止进入市区的4s店。然而，要实现这一切，前提是服务要足够专业，售前售后流程要足够规范，这正是目前二级经销商最缺乏的。

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我把我的想法告诉了我老板的朋友，他非常同意。没过多久，他就找到了一个又快又大、位置理想的场地。然后他提出邀请我一起工作。

事实上，他以前邀请过我很多次。但这一次不同于以往。我看，如果按照目前的规模(总投资约600万元)来制作这个电影网站，前景是光明的。那时，我的个人发展并不理想。这些年来，除了抵押了两栋房子和一辆6万多元的踏板车，剩下的存款都是30万元。我的朋友只是说你可以拿一些钱进来，我会和你分享。我没有问我能分得多少股份，月薪多少，所以我答应过来。现在我想起来了，这仍然是因为我真的相信这个朋友是一个人。此外，还有另一个重要原因。我想把这个地方作为实验场，尽我最大的努力。与以前的4s店相比，这里的规章制度受到约束，更有自我实现的价值。

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最终，工作室被改造成一个8000平方米的展厅和一个7000平方米的维修车间。租金不容易透露。它看起来很高，但分享后就不高了。按照原计划，展览馆在当年的11月开放，但由于种种原因，它被推迟到了12月13日。

在我进入朋友的公司后，我曾经有一个销售经理，他负责资源(有专门的人负责第二层)，我负责其他资源。当然，我在一些资源上也有优势，所以我会参与几个品牌。总的来说，合作是和谐的。

因为我以前一个月去区县二级出差一周，一旦有了新的政策和价格，就会尽快发给二级经销商的所有一线销售人员。过去，我比其他4s人员更熟悉二级经销商。早在2009年，我经常去我朋友的公司。当时，作为我公司的二级经销店，他查看了我朋友公司的销售额，并召集销售顾问开会进行培训。毕竟，我在福特公司做过内部培训师，我的标准还可以。那时，我记得我的朋友经常参加与管理相关的培训。此外，他是一名士兵，在团队管理方面做得很好。这种经历对我现在进入朋友的公司很有帮助，我的朋友也承诺会消除我工作中的一切障碍。在宣布我的任命的公司会议上，我的朋友们当着所有人的面宣读了我的职位和权力。

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面积为8000平方米的新展厅即将开放，我的当务之急是完成开幕式。从计划、宣传、表演等。在过去的几个月里，我在4s店做了所有我做过但从未做过的事情。幸运的是，我让他给我安排了两个助手。他们专门工作，我负责协调和监督进度，这样我就有时间在开始商业销售培训之前做最重要的工作。

我的具体方法是这样的-

1.开业前一个月，将推出dm、乡镇喷墨打印、sp、电视和城市信息，告知客户开业信息；

第二，如何培训销售人员来处理想买车而又犹豫是否提供折扣的顾客，分为三个阶段来把握订单，这三个阶段的发言分别是统一的；

第三，培训和制定邀请客户和pk竞争对手的词语；

第四，在晚间会议上不断练习销售流程，以提高效率并巩固培训知识；

5.新员工的特殊培训(有6名新员工只工作了一个月)；

第六，当有大量的客流时如何快速过滤顾客(包括5个问题，一般问3个问题来了解它，看、听、观察，并以业绩做销售，书籍一般告诉我们要注意服务和销售。不要看别人的菜，但事实上，如果你不过滤顾客，你必须在有大量客流时快速过滤，因为你知道)；

七.合理安排开业当天的销售时间，充分估计当天的客流量。只签账单，不交车！除了特殊情况。

为了尽快满足要求，晨会和夜会在我的工作中占有很大的比重。上午的会议基本上是40分钟到1小时，晚上的会议是半小时到1小时。我优化了会议流程。首先，我没有占用太多的工作时间。其次，我没有占用下班时间。第三，我有不同的想法，从销售的角度尽力帮助解决问题。在展览馆开幕的前一天，我还动员了所有的人。以前，我的朋友估计当天的订单可以达到25台，即使任务成功完成，我在动员会上通过最近的数据分析设定了30台的销售目标。

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开幕式那天，锣鼓喧天，人群涌动。一天早上，只录制了10集。中午，我们做了一个简短的总结和鼓励，直到下午6点15分，最后一集被录制下来，实际售出了31集。到12月底，我们的总订单是209台。实际交付了175辆车。

随着销售量的激增，出现了许多问题:第一，人力不足；第二，服务意识跟不上；第三，资源短缺的矛盾日益突出(众所周知，在第二个层次上，商品的价格和供给受制于4s)。其中，人力是最困难的问题。虽然我们的招聘广告铺天盖地，待遇也比大城市的许多4s好，但在县城招聘合适的销售顾问并不容易。至于服务意识的提升，与人的素质有很大关系，有素质的人很难找到，所以最现实的解决办法是从现有人员的培训开始。至于资源的短缺，虽然属于原销售经理的范围，但空-for的例子还是有很大的改进，如果每月的政策波动不大，制定一个价目表来控制会不会更有效？但是，我暂时没有任何改善，因为我担心会给对方带来不快。

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事实上，仍然有许多问题。例如，过去4k左右的自行车利润下降非常严重。单独出售汽车是没有利润的。它只能依靠周边的保险、抵押、精品等业务。因此，我做了一个又一个的改进。例如，对于装饰精品店，我已经彻底标准化了:第一，标准化展示，并按要求作为管理配件进行管理；二、施工过程中，安排施工和划分工人(专职电影、专职导航)；第三，实行计件安装；第四，统一销售价格，制定销售顾问的销售折扣权限，统一佣金计划；常规装饰件的专业培训。经过半个月的实施，效果良好，利润有了很大的提高。

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例如，应该制定一个新的工资制度，根据重奖、重罚和不断扩大的收入差距来设计。重新建立工资制度后，大多数人可以增加收入，而很少有人会变得更糟。这部分穷人是我想要改变的，要么他努力跟上，要么我取代他们。目前，车辆本身很少带来利润，考核和奖励主要集中在新险、续保(目前由专人负责)、按揭、精装修产品、二手车置换等业务上。因此，有必要制定新的薪酬体系。首先，提高目标门槛；第二，在门槛上加倍奖励；第三，实施重罚，细化和量化kpi周围的每个项目；不符合标准的将按比例栏扣除当月奖金总额。

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尽管有上述困难，我来这里工作的目的是为自己积累二级市场交易的经验。因此，尽管这个过程比4秒复杂得多，但我喜欢它。我不认为4s有太多的创新，除了根据制造商的规定，一切都是好的，但是为什么还有好的和坏的呢？因为人的因素会导致不同的结果，不管有没有行动，反映出来的结果自然大不相同。综上所述，如果4s是专业第一，服务第一，那么第二级代理商就是江河入海，人脉为王。两者之间的差别相当大。

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昨天，我参加了一个朋友的婚礼，遇到了一些以前的同事。当他们知道我将成为二级特工后，他们都想知道我为什么要这么做。我不怪他们。毕竟，二级代理市场长期以来一直是一个被忽视的市场，至少在头2-3年是这样。第二，这些朋友习惯了办公室，只学会看报告，但他们不知道市场会增长。以我的老板朋友为例。五年前，他每月售出几辆力帆和几辆比亚迪，每月增加20辆。今天呢。当一个朋友问我最近的销量时，我告诉他们我们过去三个月的实际销量，他们都很惊讶。

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