GSK中国涉贿案发酵：多名销售人员和医生被调查-零度新闻网

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“培训我们以各种方式开展销售，提供相关费用，并教我们伪造...我认为公司默许甚至鼓励向医生行贿。”7月23日，葛兰素史克中国公司的医药代表王在河南郑州警方的审讯现场坦言。

近日，全球制药巨头葛兰素史克涉嫌在中国犯下严重经济犯罪的案件受到了外界的高度关注，公安机关也马不停蹄。6月27日，葛兰素史克(中国)投资有限公司(以下简称“葛兰素史克中国”)的四名高管被警方带走后，包括销售人员和医生在内的更多涉案人员被依法调查。

把医生拉到水里

“公司要求我们以顾客为上帝，尽可能满足他们的所有需求。”王说:如果你遇到一个更“色”的医生，“晚上一个电话叫你去，不管什么时候你都得去。”

葛兰素史克中国的销售团队结构通常为“销售总监-区域销售经理-区域销售经理-医疗代表”。李某某，31岁，涉案人员，郑州地区区域销售经理，负责7名医疗代表，负责向郑州10多家医院销售葛兰素史克中国生产的呼吸药，如“舒利迭”、“福舒酮”和“万托林”。

事实上，在被警方控制之前，他和他的同事从内部了解到，“许多高管被带走，风声越来越紧。”7月8日，李的一位上司从上海总部飞往郑州，打电话给郑州地区的几位销售领导，包括他在内，要求召开会议，教他们如何应对警方的调查。但在会议开始前，李某等人被警方带走。

医学代表李某曾在多家外资制药公司工作。2012年，他来到葛兰素史克(gsk)中国担任现职，并熟悉该行业的“潜规则”。在他看来，只有努力工作的销售，没有不能应付的医生。

李某表示，葛兰素史克中国销售人员在上岗前将接受专门的业务培训。除了讲述药物的性能、优点和适应症外，他还将重点培训销售技巧和策略。核心内容是“客户维护”，即维护与医院和医生的关系。每位医疗代表将获得1万元的资金和一份包含全国各医院医生档案的大名单。接下来，根据区域联系医生。

"我们通常把医生分为三类，学术型、关系型和资源型."李某表示，对于学术类型，他将通过提供更多讲座和参加高端会议来帮助自己提高影响力；对于关系类型，通过送礼来做好工作。如果他认出你，他会开更多的药；就资源类型而言，这取决于你给他投入了多少钱。如果你给他更多的钱，他会给你开更多的药。

在葛兰素史克中国，衡量销售人员的一个重要标准是你是否了解你的客户(医生)。例如，医生在多大程度上认识药物？开处方的习惯是什么？工作和休息的规则是什么？你每周什么时候上夜班？你什么时候在家？

“他通常让空在夜班时和你谈话，或者你可以去你家看看。此外，还应掌握医生的个人爱好和谁在家。”李某说:“如果你喜欢吃吃喝喝，你会找到一个娱乐的机会。如果你喜欢钓鱼，你会陪他去钓鱼。如果你喜欢玩，请让他玩；他的孩子喜欢读书时买书，喜欢运动时送名牌运动鞋...了解客户可以找到拉近关系的机会。”

李某还坦承，他的一位前同事曾经见过一位老医生。“你这么老了，还喜欢洗澡和按摩。一次要花300或500元。洗完澡后，你需要安排一次女士按摩。然而，你不能得罪人的销售。如果你冒犯了，你就不能完成销售任务。老板会发誓一次。”

35岁的王是李手下的一名医学代表。她承认，除了这些常规方法，她还有一个“杀手”——直接坐在医生的办公室里，帮助在键盘上打字，写电子处方等。，并从医学代表转变为医生的“助手”。

她还介绍说，一些公司高管非常清楚医疗代表的这些行为。他们不仅不反对，而且一些高管甚至向销售部门给出了明确的指示:“认识钱，谈论钱，认识学术机会！”

报销的“诀窍”

王承认，她会把讲座的题目、时间、地点和参加人数写在账单上。“医生讲座ppt课件由公司市场部和医务部共同制作。一般来说，有5-6套。如果医生使用清单上的课件，下次更换，你可以使用一个月。它看起来不太假。"

据调查此案的警方称，每位医疗代表支付的贿赂金额是有限制的，通常是销售额的7%到10%。也就是说，如果你卖10万元的药，你可以用7000到1万元贿赂医生。

"资金应该集中在能产生最大销售额的医生身上。"王说，一旦工作完成，经医生同意，将建立医生的档案，医生将根据医生开出的药品数量向其个人账户支付"报酬"。

“你怎么知道你的医生在一定时期内开了什么样的药？每种药开多少钱？”记者问王。

王说，这在业内被称为"统一"或"计费"。“统一处方”通常从医院的处方和信息部门收取“信息费”，一次“统一处方”的费用可达数百元。公司根据医生开出的不同药量将医生分为甲类和乙类顾客。“例如，如果每个月有40到60家店铺开张，那就是A级客户，这是关键点。一般是主任和副主任，处方量比较大。”

“一些医生避免裸钱交易，但希望提高自己的声誉。这时，学术会议或讲座的作用就体现出来了。”王告诉记者，会议费用由公司支付，参会人员的礼品由公司提供，会后的差旅费也由公司赞助；此外，尽可能多地邀请医生讲课，然后以“讲课费”的形式向医生行贿。

“事实上，大多数时候，医生都不讲课。我只是给了他一张要签名的讲课费清单，然后把钱给他了。这种情况还不止一半。”王说:

"那你怎么向公司汇报？"记者问道。

“当我们向公司报销时，只能报告讲座费和餐费。如果讲课费不够，我会买一些餐饮发票来抵消。财务部门和审计部门有时会打电话指出不合规的地方，教我们如何修改、更改和退回。”王说:

调查此案的警方发现，在葛兰素史克(gsk)中国最高管理层的默许甚至变相鼓励下，医疗代表以“讲座费用”的名义举报了大量账户，掩盖了贿赂、礼物、医生差旅和娱乐等费用。

处方方法

李某还坦承，一些“不能吃死人，不能治病，价格昂贵，回扣多”的药品是最畅销的，特别是心脑血管疾病、活血化瘀和中成药。只要医疗代表和医生之间的关系“到位”，一些医生甚至可以开出一些没有症状的药物。

对李某、王某等人的调查导致一些医生，包括主任医师和副主任医师。于富(化名)就是其中之一，他当了20多年医生，在当地一家著名医院担任呼吸科主任。

2011年，在同事的介绍下，裕福成了王的客户。“当时，葛兰素史克中国的医疗代表找到了我，说他们是世界顶尖的公司。他们重视学术活动，这可以提高医生的医疗水平。他们还赞助一些国内或国际会议，以解决会议费用、住宿和交通费用，并要求我们出差。”于父说。

“当你成熟的时候，你一定会在假期来参观。请吃饭，送礼物，拉近你们的感情。我们部门搞活动，王也主动买单。我们卖了多少药给他们，他们给了我们什么奖励，大家都知道。”于富告诉记者。后来，王向俞父提出，这两年销售任务重，压力大，可以直接给回扣:每“苏立得”20元，“扶苏隆”10元。

王“修理”了俞府的所有医生，并和大家面对面地讨论了情况。在这个呼吸科，每月可以开200-300“舒利迭”和400-500“舒舒酮”。葛兰素史克中国公司给医药代表的两种药品的评估价格与医院卖给病人的实际价格相差几十元。

李某和王某均表示，在过去两年中，公司设定了年均销售增长30%的任务，但如果相关患者人数不增加，医生只能开更多的药。"总的来说，医院客观上确实采取主动去追逐销售，开更多的药."于父说。

李某还坦承，一些“不能吃死人，不能治病，价格昂贵，回扣多”的药品是最畅销的，特别是心脑血管疾病、活血化瘀和中成药。只要医疗代表和医生之间的关系“到位”，一些医生甚至可以开出一些没有症状的药物。记者就此询问了俞福，他坚决否认自己开了任何没有症状的药。他只承认“在迹象允许的情况下，个人关系仍然有效”，但同时他并不否认“在利益的驱使下，一定会有人这样做”。

GSK中国涉贿案发酵：多名销售人员和医生被调查