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徐健曾担任该品牌全国医疗渠道的销售总监，手下有300多名医疗代表，熟悉国外奶粉公关医疗渠道的常规。
“在中国市场，奶粉营销有两大流派。一个是以多美滋、惠氏和雅培等外国品牌为代表的医院学校。因为雅培、惠氏和美赞臣除了生产婴儿奶粉外，还是制药巨头，它们在医院里非常有影响力。资源力量，所以这是一种医疗运作模式。”徐健说。
“另一所学校是以雅士利、伊利、北门美等为代表的地方学校。国产奶粉不想深化医院渠道，但他们没有医药资源，声誉也不好，所以医院不愿意推广。因此，国内奶粉逐渐形成了以广告、导购和终端促销为基础的营销方式。这两大流派可谓截然不同。”
通过医疗渠道要花多少钱？"大概的数字是营业收入的3%-5% . "根据一家海外调查公司的数据，徐健估计美赞臣、多美滋、惠氏、雅培和雀巢在中国医疗渠道的年投资费用可能在5亿至9亿元之间。
此前，中央电视台报道称，它引用了一位前杜马销售主管提供的付款细节。这份文件记录了今年1月至7月杜马克斯向医务人员支付的款项的详细情况，不仅包括医院的名称，还包括支付款项的医生的姓名、银行卡号和支付的金额。这些费用从300元到1万元不等，以赞助费、交通费等形式支付。每月汇款总额接近30万元。
七项独特技能
据徐健介绍，该公司将为一个地级市提供1至3名医疗代表，为大城市提供10多名医疗代表，为北京、上海等超大城市提供数百名医疗代表，每名代表将前往不同地区的公关医院。
第一个最简单也是最直接的方法是买一份孕妇名单。“几乎从出生检查开始，孕妇的信息就已经传到了公司。我们一般不会因为这个环节去看医生，因为涉及的金额很小，我们会直接请护士来做。购买有效的孕妇名单。目前的市场价格是10~30元。假设排名前三的医院的月出生率大约是300，并且在那个月有将近10，000个佣金。护士一般收入较低，相对比较闲，所以医疗代表会愿意联系他们，让他们提供名单。”
第二种方式，业内俗称“圆奶”，是多美滋9月16日被央视曝光抢夺新生儿“第一奶”的运营模式。
“旋转牛奶的成本非常高。一家排名前三的医院需要该公司每月提供几十盒奶粉。即便如此，医院也不会让你独占。它将通过招标和组织旅游，找到3~5个奶粉品牌进行竞争。在年会上以赞助的形式，综合医院的年度费用约为30 ~ 50万英镑，前三家医院的年度费用约为100 ~ 200万英镑。这笔费用不计入医院收入。
第三种方式是代表医院销售。一般来说，奶粉以半价卖给医生，但医生作为零售商卖给孕妇的每罐奶粉可以赚100~150元。
“但这种方式最大的问题是，在大城市和三甲医院，卫生局非常严格。一旦被抓，医生将被撤销，所以医生以后不敢这么做，但护士更积极。”徐健说。
因此，医院销售逐渐演变成:奶粉公司向医生提供优惠券，然后医生向孕妇推荐。每张优待券都有编号，如张博士推荐001~100，李博士推荐100~200。当零售商回收优惠券时，他们会给制造商反馈，奶粉公司会知道是哪个医生贡献的。
徐健说，这就是俗称的“新客户开发费”，每次开发新客户，奶粉公司都会给100~200元的佣金。有了这个，一个医生在一月份可以获得1万多灰色收入。
第四种方式是“送样”，即送样。徐健说，孕妇一进医院，几乎所有的奶粉公司都会免费赠送给你他们的礼品盒，里面通常装着一罐奶粉、一个瓶子、圣经、婴儿护理手册等。因此，当一个医生给任何一家公司分发样品时，每个公司都会有20到50元不等的“样品分发费”收入。
第五种方式比较隐蔽，叫做“学术交流会”。由于医生的晋升不仅需要学历和经验，还需要足够的学分，一些有医学背景的奶粉公司，如惠氏和雅培，都热衷于邀请医生到不同的地方进行学术交流。一次学术会议的费用至少是10万元，而且地址要么在度假胜地，要么在五星级酒店。
“学术交流会议的名称是合法合理的，它可以帮助医生增加他们的学分。当然，参与的医生知道如何在未来“知道善良。”徐健说。
第六种方式是孕妇参加的“母亲课”讲座。徐健表示，业内最著名的课程是雅培的无痛分娩课程，由雅培全球独家赞助，每年费用约为3亿美元。在本次讲座中，奶粉公司将宣传其品牌和产品。
“奶粉公司会找一个好的场地，从医院请一个资深的助产士给孕妇讲课，给一个班1000~1500元，通常一个月至少一次，每次邀请100多个孕妇参加。”
第七种方法是采用“疫苗手册”。徐健说:“里面肯定会有奶粉广告。企业将赞助医院以小册子和病历的形式印刷和分发，一份10元。”
渠道溢价
徐健说:“为什么不能禁止它，尽管这个国家有三个订单和五个应用程序？因为对于一家医院来说，一个单独的产科每年可以增加几十万到几百万元的收入；对于医生来说，不仅收入增加了，而且参加学术交流也增加了学分；对于奶粉公司来说，它可以大大提升销售业绩；每个人都受益，没有人会反对这项灰色交易。”
每年将外国奶粉投放到医疗渠道的成本有多高？目前还没有公开的信息给出答案，但徐健告诉记者:“一个粗略的数字是营业收入的3 ~ 5%。”
根据尼尔森公司发布的《2012年中国婴幼儿奶粉市场报告》数据，美赞臣、多美滋、惠氏、雅培和雀巢的市场份额分别为12.3%、11.7%、11.7%和3.7%，而去年中国婴幼儿奶粉的总板数为385.18亿元。按照徐健设定的比例，中国医疗渠道五大品牌的年投资成本约为5亿至9亿元。
莆田圣道董事长雷勇军告诉记者:“医药渠道是销售国外奶粉的关键。至少50%的销售贡献来自这个环节。这并不是说医院可以直接销售数十亿，而是可以影响产妇的持续消费和购买行为。在进入超市、母婴店等零售环节之前，国外奶粉已经被消费者捆绑，没有必要再跟进本土奶粉。”
在市场份额方面，三聚氰胺事件后，国外奶粉的市场份额持续上升，仅上述五个国外品牌就占了46.4%的市场份额。大中型城市尤其如此。
北京三元食品有限公司奶粉事业部经理吴松航最近表示，国产品牌奶粉仅占40%的市场份额。
招商局乳制品行业分析师宋亮在接受采访时表示:“国内奶粉已经被许多三级以下城市的许多医院所渗透。如盛源奶粉在2003年开始发力，伊利在2005年开始发力，贺飞乳业在美国上市，但当地奶粉的医疗渠道始终薄弱。”。
宋还表示，一旦政策收紧医院渠道，国外奶粉的营销优势将遭受巨大损失，今年的情况可能会出现增长放缓，甚至市场份额萎缩。
2011年，卫生部颁布了《母乳代用品管理办法》，规定奶粉品牌不得在婴儿出生后0-6个月内进行促销，只有在特殊情况下，如病情严重，建议使用奶粉代替母乳。
针对央视的曝光，天津市卫生局表示，已决定成立一个由纪检部门牵头的调查组，对证据进行逐一调查、核实和收集。严禁医疗机构及其工作人员接受母乳代用品生产者和销售者的礼品和赞助进行产品宣传，严禁以各种形式参与母乳代用品的推广和宣传。
但令人尴尬的现实是，不仅在天津，在其他地区，一些婴儿的“第一奶”是由医院决定的。一位上海母亲告诉记者:“我的孩子去年出生了，这是同样的经历。他出生后仅两小时就被喂了奶粉，这使他对奶粉上瘾并拒绝母乳。”
一位乳制品行业人士表示:“目前，还很难判断全国是否会出现整改迹象。”
(应受访者的要求，徐健被视为化名。(
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