杨澜卖珠宝大亏：解读为什么这些明星做电商都卖不动？-零度新闻网

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这是一个非常奇怪的现象。明星们在为企业代言时往往能“亮灯”，但他们自己的商店却处于惨淡的境地。有了粉丝和名气，他们一定是混在一起了。他们怎么会这么坏？

事实上，当一个明星做电子商务，它可以分为三个或六个或九个。

第一段:有明星，没有品牌，案例:为什么中国的红酒“难以生产”

超女谭维维在微博上拥有超过180万粉丝。然而，她在天猫明星商店卖围巾，没有说粉丝们会不会买。

可以合理地说，在开店之后，谭维维想让粉丝们知道。然而，在读了她的微博后，我没有看到一个关于星点的字。

让我们再看看她的商店。除了她在首页上的漂亮照片，其他的页面都很难找到，而且商店的整体风格和设计仍然保持着三年前的土鳖风格。与其说“高端大气优越”，倒不如说“时尚、明亮、清新”，但这家店完全是业余的，这太可耻了。

找一个有眼光的人去看，才知道，这种店可能根本不是她的本意。

众所周知，明星靠经纪公司铺路，经纪公司靠明星赚钱。事实上，谭维维的这家围巾店只是经纪公司利用谭维维的名气赚钱的一种方式。经纪公司拥有谭维维的肖像权，所以只需要找一家同等级别的网店，改名，放几张谭维维的漂亮照片，也就是所谓的明星店。至于创意、策略和营销系统，经纪公司管理不了那么多，明星商店里最畅销的产品只卖不到20件。

杨澜卖珠宝大亏：解读为什么这些明星做电商都卖不动？

这种明星和店铺配对的模式在合作上看似简单，但实际上，利益纠纷是最复杂的。曾多次参与明星店铺的著名电子商务经理王泽旭(音译)向记者讲述了一个案例:Chyi Chin的经纪公司与他联系了半年，希望王泽旭的公司成为一个葡萄酒品牌，但至今仍未谈妥。

让我们从这种情况下的关系开始:明星、经纪人、天猫、商店(运营商)和供应商。

第一，奇钦愿意这样做吗？它愿意付出多少努力？如果你愿意，这很简单。用红酒拍广告照片很常见；发微博微信也很容易；定期活动，主要媒体会不请自来；给朋友一张红酒优惠券并要求每个人都帮你享受它并不算过分。

如果你不想，这是可以理解的。蔡琴一年挣几千万元。即使红酒卖1000万元，除去各种成本和费用后，他可以得到10%，而且他可能不重视它。更重要的是，也许你不能得到这个号码。

经纪人会怎么想？就是赚纯钱，反正有的是名气，升职也不费事，找个好店，分成就行了。谁知道这个品牌会持续多久，不确定它在未来是否会继续成为明星经纪人。

商店会认为我挂了你的头像，销售额没有增加多少。我的推广费会花掉吗？花掉它，促进你自己带来的销售，然后分给明星；不要推它，销售量永远不会减少。明星想，你总是让我推啊推，我是大明星，天天在微博上卖东西，是不是很丢人？

除了明星，还有许多重要的因素要考虑。从寻找卖家、定价和选择葡萄酒厂，到品牌、仓储、品牌规划和合适运营商的谈判，一切都应该考虑在内。例如，如果供应商控制，谁应该拿走货物？如果经营者得到了货物，经纪公司甚至明星本人都不放心。当经纪公司得到商品时，经营者也担心产品水平达不到标准。

天猫希望借助明星的影响力给天猫带来流量。与此同时，在收购新浪微博之后，阿里未来在很多方面都需要借用明星的力量。与其将来付钱给他们，不如鼓励他们开店，交流沟通资源，进行合作。

每个角色都不想付出太多，还有更夸张的。两年前，有一个平台叫做星猫，它也试图建立一个明星商店平台。在所有的明星、商店和铸造厂都被找到之后，他们开始资助这个计划，并想收购空手套白狼。不幸的是，它被投资者发现并很快破产。

这一部分有最多的明星商店，但也是最浅的。所有的明星都想发挥自己的实力，但是每个球员的心态都很微妙。蛇和老鼠会睡在一起，猫和老鼠不会长久！

第二个位置:品牌，没有销售。案例:为什么杨澜不能卖珠宝？

嗯，有些明星受不了这种混乱的关系。你为什么不自己做呢？

自媒体人龚文祥曾爆料说，杨澜的电子商务品牌“蓝珠宝”自8月份开业以来，在天猫明星店只卖出了两件商品，单价为2000元。一时间引起了轩然大波。

杨澜有3000万粉丝。她也不时发布微博来推广它们，但她仍然没有销售额。没有销售的粉丝的症结是什么？

如果你想让你的产品卖得好，你必须把它们卖给合适的人。蓝饰品的价格太高，从1万到10万不等。明星们创造自己的品牌，希望通过自己的影响力吸引消费者购买。然而，受影响的人愿意为此付出代价吗？

人们因为明星而购买产品的原因无非是两种心理，一种是信任，另一种是效仿。

王霸洗发水的代言人是成龙。大多数消费者愿意购买王霸，因为他们相信成龙，所以他们相信王霸。这是信任。

在李小璐被拍到在街上提着一个韩国潮包mcm后，mcm一度着火。韩国mcm商店挤满了中国游客，他们不是高端品牌。店员们对中国顾客的痴迷感到惊讶。这是模仿。

回到杨澜的澜珠宝，我们需要先问一个问题。你认为杨澜是什么明星？

就影响力而言，第一是演艺明星，第二是主持人，第三是职业明星。因此，虽然杨澜是一个著名的主持人，但就影响力而言，它只是第二条线。

受杨澜影响的人和她有着相似的背景和年龄。从背景来看，知识独立的女性足够聪明，可以以同样的价格购买高端品牌，所以为什么要选择兰饰品。从年龄来看，30到45岁，已经过了崇拜的年龄，不会盲目花钱。转念一想，杨澜不是一个时尚明星。买兰饰品的时候最好花很多钱穿得像范冰冰。

然后考虑两个次要问题:渠道和商品识别。珠宝是高端的，但天猫属于低端平台。杨澜在天猫卖珠宝，这相当于在萝卜地里挖人参。此外，珠宝本身的鉴定是非常麻烦的，钱是花的，并且没有100%的真实性保证。谁愿意？

想象一下，如果有人看到杨澜把珠宝卖掉，然后在没有考虑其他因素的情况下买下了它，一个忠实的粉丝要开这样一个明星需要什么？

杨澜不能靠创造自己的品牌来制造珠宝。想象一下如何制作按摩椅、高档沙发和健康床垫。品位不低，明星不掉价；价格适中，明星有钱赚；产品安全，明星不冒险。购买这类产品的大部分都是主流家庭成员，他们价格实惠，熟悉杨澜。购买她自己的品牌也信任她。

因此，作为一个珠宝品牌，杨澜并没有处理好信任和跟进的关系。消费者在购买珠宝时需要跟随，但在购买按摩椅等功能性产品时，他们只需要信任。这是为明星品牌选择类别时必须考虑的一个因素，否则他们无法识别自己的体重。

兰是如何成功制作首饰的？如果你坚持目前2万元到3万元的价格，那么去新光广场这样的高端百货商店开店，也许你可以活下去；否则，走平民路线，从几百元到几千元不等。虽然价格不高，提到杨澜的名字，用户就会有面子。

事实上，这个空房间相当大。在中国的二三线城市，有很多人不屑于购买周大福、周生生等普通品牌，却不知道蒂芙尼、卡地亚等外国品牌，但他们知道杨澜，这是杨澜品牌的生存市场。

明星不是靠名气说话，而是靠市场定位说话！杨澜显然没有找到他的位置！

第三个位置:销售，没有忠诚度，案例:杜海涛正在打门票

明星有粉丝，但没有销售，所以真的没有人能打破这个珍贵的象棋游戏？

快乐营的杜海涛是个例外。他打造了自己的品牌:熊先生的家。

新店开张之初，杜海涛就发了一条关于新店开张的微博，他的粉丝不会说，圈子里的朋友也很乐于转发——我的粉丝也借给你了。结果，开业时的流量非常大，淘宝系统误判了声誉，关闭了店铺。

店经理郑(音译)表示:“我们的产品面向崇尚自由生活的年轻男女。”杜海涛本人也参加了这次行动，并努力工作。”

他销售的家用产品属于生活必需品，消费者没有强大的推动力也会到来。例如，有人需要买一个杯子。即使他们在购买之前并不知道有熊先生，但在购买的过程中他们发现了。他们很可能是因为杜海涛才选择了“熊先生”。无论如何，选择的代价并不高。

“但是，杜海涛的店铺很成问题，”电子商务诊所联盟创始人王泽旭告诉《销售与营销》记者:“回购率很低，产品种类太广，显然操作不专业！”

回购利率为何如此之低？明星、运营团队、铸造厂和天猫都想在这个品牌上“刮油”，这样就没什么利润了。利润微薄，所以它自然不愿意在产品质量上花更多的钱。这就是问题所在。即使有明星的支持，粉丝们也不会回来了。因此，虽然开始时有销售，但回购率不高，导致“熊先生”尚未破5克朗。

商店的选择取决于杜海涛在批发市场的选择，这很不专业。商店的供应链需要系统化运作，越集中越好。只有这样，才能大规模运作，才能推广，才能产生品牌效应。当然，对于一个明星来说，成为一个利基品牌并不坏，但它仍然是一个玩票的天性。品牌效应很难积累，因为没有塔。此外，过度分散的选择策略不能得到先进系统的支持，回购率低也是自然的。

杨澜卖珠宝大亏：解读为什么这些明星做电商都卖不动？

专业的人做专业的事，在视觉系统中，如何表现柔软度？如何强调韧性？如何抓住眼球？如何分析数据以提高相关销售额和重复率。所有这些都需要深入的操作能力。

因此，杜海涛的店铺只是最原始的经营方式，更不用说品牌积累了。当杜海涛不受欢迎时，商店就会倒闭。

第四段:名利双收，案例:学习李静的好榜样

明星们做电子商务是为了什么？

就是用自己的名气，名气总是会过时，但资产会升值。你已经红了三到五年，也许出于某种原因，你不会红，所以你必须积累资产，不仅是钱，还有投资和品牌。

特别是品牌资产，把粉丝变成自己的客户，然后成为忠实的客户，然后成为自己的渠道，然后成为自己的投资者，这样你的粉丝经济就可以被认为已经完成了价值转换。

当然，有特殊商业意识的明星可以做到，比如李京。

作为美容时尚节目的主持人，李静不仅是主持人，还是时尚明星和职业明星，所以她的名气比其他明星更容易转化为品牌。

由于她的坚韧，她已经成为京佳产品的品牌和乐蜂的渠道品牌。那些在台湾签了合同的化妆师们一起辛辛苦苦地工作了一年，而台湾的职业明星们要求很高，但是李静愿意稍微努力一点，认真去做，这是非常难得的。你知道，明星们花钱太快，做广告要花费数百万美元。现在，为产品赚钱需要几十美元。你怎么能这样做？更重要的是，不确定你是否得到它。

杨澜卖珠宝大亏：解读为什么这些明星做电商都卖不动？