本篇文章2709字，读完约7分钟
礼来前高级经理、知情人士王玮(化名)表示，为了应对上级部门的合规检查，礼来前两年开始改变“退卡行贿”的方式，逐渐让医生将患者的处方信息抄在纸上，而不是实际退卡，过了一段时间，纸就会一起销毁，这就更加隐蔽了。“外资企业将有一套与时俱进的方法来应对工商部门的检查。除非有特殊情况，否则一般很难看出有什么缺陷。”
但是，礼来中国公司在2012年已经遇到了内部举报和工商检查调查，但是举报人和礼来都有自己的意见，调查结果尚未最终确定。
公益推广与“捆绑销售”
在曝光的主要行贿产品中，优必利笔经典和优必利笔优伴II有巨额回扣。在实际销售中，许多胰岛素笔是由制造商提供的。礼来公司的两种产品，优伴II(笔式人胰岛素注射器)和优伴经典(笔式胰岛素注射器)，仅适用于3毫升的优必林和优必利胰岛素。
礼来强调，这些礼物是公司出于公益目的而推广的，与商业销售甚至贿赂无关。胰岛素补充剂需要由患者自己购买。
在王玮看来，这只是礼来捆绑销售的一种手段。“分发钢笔可以被描述为一个‘陷阱’。虽然礼来公司的胰岛素笔和笔芯需要匹配，但在行业中没有强有力的理论基础证明它们必须匹配。有些患者会选择使用礼来公司提供的胰岛素笔，然后购买其他品牌的笔芯，以节省药品成本。”
优必林笔优伴II和优必利笔经典胰岛素笔的价格分别为200-300元，主要是赠送。然而，患者自己在医院购买的与之匹配的优必乐和优必林笔芯的零售价分别为98元和63元。
知情人士直言不讳地表示，赠送钢笔的成本只是笔芯销售额的一小部分。根据公司内部评估价格，优必林年销售额可达5亿多元。“礼来公司将反复告诉医生，他们必须使用他们的胰岛素产品，否则他们将对任何问题负责。作为一个实际销售的医疗代表，我知道即使有问题，也与笔无关。这支笔只是一个注射装置。”
为了确保回扣驱动的实际销售和礼品驱动的潜在销售不会过度流失，礼来推出了系统的回访机制。在这次看似普通的回访中，实际上有一个不寻常的入口。
通常情况下，礼来公司会在胰岛素产品回访期间统计产品丢失数量、产品丢失率、停用患者数量和停用患者比例。2011年前十个月的产品统计数据显示，第一个月的平均损失率为12%，第三个月为25%，第六个月为56%。
因为只有新病人得到了退卡的回扣，医药代表们承受着维持销售的巨大压力。为了确保患者能够继续使用礼来的产品，礼来在中国有一个神秘的第三方回访和跟踪系统。
据知情人士透露，礼来将招聘专门协助药品销售的“护士”，医药代表将首先培训“护士”。这些“护士”最重要的职责是做第一级回访统计，对药代动力学收集的回访卡进行统计，并对服药患者进行一对一的回访调查，以保存患者相关用药处方的信息。此外，这些“护士”偶尔会被要求去医院给病人讲课，并宣传礼来的胰岛素产品。
在回访的第二步，礼来在全国各地的医疗代表获得的患者回访卡信息被移交给上海的一家专业第三方咨询公司。“礼来此举是利用第三方咨询公司给予患者的中立、客观的信任优势，在回访过程中不容易引起患者的反感和警惕，以获取尽可能真实的信息。患者将信息提供给第三方咨询公司后，咨询公司进行统计分析，然后将数据反馈给礼来。"
“我们会尽一切努力确保早期返点销售能够进一步持续，并且之前的巨大‘贡献’投资不会浪费。”王玮说。根据礼来、上海和安徽的“2011年12月送卡数据”，公司将对“本月新患者目标-dne自我报告”的数据进行统计。这里的dne是莉莉招募的“护士”。
外国公司逃避监管法律
在2011年至2012年的短短两年时间里，礼来中国在胰岛素产品的销售方面取得了长足的进步。根据其内部市场分析材料，“(礼来)的主要竞争对手如赛诺菲、拜耳、Novo，以及国内通化东宝(报价、咨询)和联邦医药(Federal Pharmaceutical)，都在不断增加投资，不断扩大销售、市场和医疗团队规模。截至2011年8月，使用泛素的患者人数为78，000人，比上年增加了64%；使用育碧林的新患者人数为15万，比去年增加了29%。"
以沪皖地区为例，2011年12月该地区的患者回访信息卡显示，该地区仅一个区域经理管辖的8个区域主任当月就累计新增2620张卡，处于行业领先水平。
对退卡指标的严格要求体现在内部文件的各个方面。将对“退货卡是否达到目标”、“市场份额是否达到目标”等几个项目进行专项评估，并列出“增加高处方客户数量(包括新患者目标)”的医生名单。为了实现公共关系的目标和医院部门的任务，本文件还提供了通过学术会议表达善意的例子。“本月，内分泌科的孙博士参加了一个国际会议；邀请药剂科主任参加全国药师论坛；3张cds3给了内分泌科的苏医生和其他人，并召开了两次tp会议，涵盖了肾脏病和内分泌科。”
对于医药代表公关频率的控制，从其内部数据可以看出，礼来公司有严格详细的统计分析。其中，将记录“每周就诊频率”和“每月团体销售次数”，医生将根据其不同的职称，从一级主任、副高中和主治医生，在“顾客级退卡目标”一栏中计为顾客。除了礼来自有产品的数量之外，两个竞争分析，即“诺华的每月使用量和新患者”和“当前处方达不到预期的主要原因”，也直接包括在调查范围内。
“除非有人向公安部门作出全面的报告，否则很难掌握一般常规工商执法检查的办理情况。跨国公司的合规部门将尽最大努力使销售费用合法化。”王玮说。
(《21世纪经济报道》，节略)
三链:吃昆虫、吃厕所和油炸？？3.模纸锻造，模具模具模具模具模具模具模具模具模具模具模具？？. 95镣铐和镣铐？？0.07%锝58.....
当前流行度:0
[娇娇]http://itougu.jrj/view/189514.j.....
当前流行度:0
1.1 .涓涓细流？？邦邦、邦邦、邦邦、交邦和廖廖？？变得强大。.....
当前流行度:0
你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道........
当前流行度:0
缇落入三条锁链？？3镝？？6铥？？0(乌桕脂含有3条链吗？？4镝？？4铥？？0)死，死，死，死又死，4.72？？......
当前流行度:0
那墙，墙，墙和墙呢？？钳子里有丰富的镰刀、叉子、叉子、nan和链条，这些都是銮棒的来源.....
当前流行度:1
你想挑起镝，破坏哮喘吗？？缇，汤，汤，3汤和柊镶嵌？？链条？？4."敌鲁，缇，汤，汤，汤."？？.....
当前流行度:0
咸丰、大树、细垴、十二寸、相互涓涓？？环秀细链，涓涓细流，砸铙钹，甩铙钹，砸铙钹，砸铙钹，砸响，砸得咝咝作响？？葛格·岳格·柊.....
当前流行度:0
