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第三方财务管理“江湖”
资料来源:全球企业家2012年1月作者:何
内容指南:第三方财务管理的繁荣已经感染了许多疯狂的人。它能持续吗？
张晶晶(化名)2010年毕业于北京一所艺术学校，身材高大，面容娇嫩，说起话来滔滔不绝。她刚刚成为一家第三方金融机构的销售员，对自己的新工作充满信心。此前，她转到了期货和黄金交易公司。
许多朋友说这很容易做到，所以他们会尝试一下。张晶晶说，可以看到她在北京的许多会议上积极交换名片。张晶晶是新兴第三方金融机构的缩影:年轻，专业经验不丰富，但充满冲劲和信心。
2010年底，随着诺亚财富的成功上市，各种第三方金融机构开始出现在人们的视野中。推动他们的是上市的财富梦想。
从2010年下半年到2011年初，北京出现了建立第三方金融机构的高潮。展恒财务管理合伙人李尔刚表示，保守估计，仅在北京就有大约400至500个品牌。不仅是北京，第三方金融机构的触角已经延伸到二线甚至三线城市，这有可能成为全民的第三方。
在中国，越来越多的新富渴望寻找财富的投资和出口，而存款和股票等传统投资渠道因收益率过低或不确定性风险过高而被他们所抛弃，这给服务于高净值客户的第三方理财市场带来了巨大的想象空间。
第三方理财的优势在于聚焦高净值客户，提供个人理财管家服务。李说。
然而，根据全球企业家组织的一项调查，大多数第三方金融机构还处于起步阶段，远未达到这一标准。
事实上，大多数第三方财富管理公司只有一种产品，不能将资产分配给客户。本质上，产品销售是唯一的目的；根据产品类别向产品供应商收取不同费率的收费模式，使得行业普遍存在利益冲突和误导销售；激烈的竞争导致了许多违规操作，如飞订单、回扣、变相参与产品设计以及缺乏监管。这些都成为第三方财务管理行业健康发展的障碍。
另一方面，尽管资本正迅速涌入这个行业，但人们也担心第三方财富管理公司的发展能否持续。你为什么要投资第三方金融管理行业？一位私募股权投资经理说，为什么投资一个销售团队，而这个团队仍然不稳定。
繁荣动力
大约在2004年，只有詹恒和诺亚开始做第三方财务管理。李二钢表示，很明显，这个市场开始于2010年底和2011年初。许多接受采访的业内人士也持有同样的观点。
这个时间节点的机会是诺亚财富的上市。2010年11月10日，诺亚财富以接近10亿美元的市值在纽约证券交易所成功上市。
这个创造财富的神话让很多人关注第三方金融市场。从银行到信托公司再到证券公司，它们突然掀起了一股关注高端客户金融市场的热潮。
2004年后，随着股市的飙升，很多人开始关注财务管理。2008年后，市场下跌，许多人意识到他们需要依靠专业机构来管理他们的财务。在过去的两年里，股票市场和黄金市场都非常不稳定，因此投资者逐步接受了专家理财的概念。李二刚说道。
上市也给第三方金融管理行业带来了资本的关注和行动。
之后，许多风投来到我们这里。李二刚说道。2010年2月，与诺亚几乎同时成立的展恒财富管理宣布将接受卓越资本460万美元的注资，主要用于开设新的营业网点。
早在2009年底，彭凯华英和ggv资本就投资了中天嘉华。最新消息是，idg和摩根士丹利中国基金也向第三方金融机构CreditEase注入了数千万美元。
优势资本(Advantage Capital)合伙人顾表示，中国高净值个人理财服务行业仍处于发展初期，市场渗透率和集中度相对较低，但客户群对该行业的认知度不断提高，行业发展潜力很大。
这种欣欣向荣的情感感染吸引了许多疯狂的人。两年的创业、引入风险资本和扩大上市规模已经成为无数第三方金融从业者希望复制的美丽故事。
我的几个同事悄悄地兼职做了一家注册资本为100万元的第三方财务管理公司，并秘密创业。一家第三方金融机构销售部门的中层经理说，每个家庭拉起横幅出去做这件事是很常见的。
在这种拥挤的环境下，四五百家打着第三方财务管理旗号的公司在北京迅速崛起。第三方财富管理公司的建立甚至已经开始渗透到二线甚至三线城市，比如河南郑州和江西南昌。这些新公司使中国第三方金融机构的总数达到了几千家。
但犹大财富总裁万勇奇不同意这一点。数据绝对不准确。不管你是谁，你都可以称之为三方。没有公认的标准。目前的统计数据显示，只要有一种信托产品售出。许多拥有客户资源的公司甚至个人都加入进来。我也见过房地产经纪人出售信托产品。他说，如果标准是要有一个完整的前台和后台，并且能够独立发行至少一种产品，那么北京有20到30家第三方金融机构。
这些小公司中的大多数将在两三年内倒闭。李二刚说，从2007年到2008年，有很多这样的公司，但它们没有生存下来。在一个完整的牛市和熊市之后，如果投资者能够一直跟随你，你将有能力继续发展。
三大教派
声称在整个牛市和熊市过程中幸存下来的第三方金融机构是诺亚财富和展恒金融管理。但是，它们之间的产品结构有明显的差异。
诺亚财富创立于上海，诞生于蔡襄证券的私人客户部门。诺亚财富的总裁汪静波在他创建的部门被解雇后，领导旧部门创建了这个新机构。
从2005年到2007年，我们在阳光做了很多私募，因为我们认为这是一个大牛市。汪静波说，但是后来我们发现市场比较高，阳光当时的私募还不够成熟，鼠仓的风险比较大。有时候，顾客不够理性。如果一个基金经理坚持价值并亏损，另一个基金经理不正常运作并赚钱，他承认后者。基于此，我们最终选择了逐渐淡出。
我们的产品结构是阳光私募股权占10%，固定收益信托占30%，私募股权占60%。王说:
公募基金和阳光私募基金一直是展恒为客户配置的主要产品。我们认为该基金是一个成熟的低风险市场，我们在该领域的研究实力相对较强。我们的位置是我们客户的财富管家，所以我们将长期安全地做这件事。李说。
事实上，外界和同行对在诺亚财富普遍发行超过七年的pe产品有些担忧。一旦中国经济存在系统性下行风险，如何确保客户资产的安全？
我们只与中国十大私募股权投资公司合作，我们的大部分客户都是了解私募股权投资风险的企业家。私募股权投资者不一定通过二级市场退出，只是赚取企业增长的一部分。王说，一个好的基金经理可以克服经济周期。
万勇奇承认，发行pe产品对团队的专业素质、销售人员的能力和高端客户资源有更高的要求。目前，大多数第三方金融机构只能发行相对简单的信托产品。
恒天财富，诞生于中融信托北京第一财富中心，是信托部门的代表。恒天财富目前的团队已经在中融信托独立运营了将近半年。2011年3月，他们正式打出了恒天财富的品牌。
横田财富已正式上市半年多，凭借其早期的运营基础，拥有近3000名高净值客户，迅速在北京市场占据一席之地。秉承中融信托的扩张和销售导向精神，他们在中国拥有近40家分支机构和700人的团队，其中80%是一线投资顾问。
独立于中融信托的优势在于我们拥有更丰富的产品库。恒天财富首席运营官杨勇表示，同时会出现问题，主要是因为我们需要花更多时间来确定不同信托公司的风险控制水平。
信任游戏
业内大多数机构选择销售具有严格风险控制措施和高客户接受度的信托产品。
毕竟，信托公司是受监管的，基本质量还是可以保证的。第三方金融机构推广的产品中，超过80%是信托产品。万勇奇说。然而，尽管银监会对信托公司进行监管，但它不能暴露在监管之外的销售过程中可能出现的风险。
2011年10月31日，银监会向各信托公司下发了《关于规范信托产品营销的通知》(征求意见稿)。通知再次要求第三方金融机构与信托公司签订推荐协议，只向信托公司推荐客户，并将客户信息提交信托公司保存。
这篇文章对第三方财富管理公司影响不大。目前，大多数大型第三方财富管理公司都有签约室来保存相关视频和签约资料。真正影响第三方财富管理公司的是信托公司在不同地方的营销中心的放松。
此前，由于政策规定，信托公司不得在不同地方设立营销中心，这极大地限制了它们建立自己渠道的能力。第三方金融机构也获得/0/房间。放松管制后，如果越来越多的信托公司开始建立自己的渠道，第三方金融机构的空空间会不会变得更加狭窄？
坦率地说，第三方财富管理公司没有最好的产品。一家中层信托公司表示。平安、中信等一线信托公司拥有强大的销售团队，而二线信托公司也将最好的产品留给直销团队。
当一些信托公司发行产品时，他们通过给他们更高的佣金率来保护他们的直销团队，因为他们仍然很弱。在我们找到这样一家信托公司后，下次我们将停止合作。一家第三方财富管理公司的董事长表示。
一些信托公司从第三方金融机构获得客户信息，在发行新产品后，它们直接将空白色合同发送到其他人的家中。许多客户厌倦了被信托公司的直销团队追逐。李二刚说道。
小型第三方金融机构受新信托法规的影响最大。上海一家中等规模的第三方金融机构表示，许多产品都是通过私人关系获得的，很难说以后能否获得。
中国有60多家信托公司，其中大约一半是活跃的，可以发行20多种产品。在中国，有数千家第三方金融机构主要承销信托产品。此外，许多信托产品是通过银行渠道送出的，信托产品的数量与第三方金融机构的数量之间存在严重的不平衡。
不仅是小公司，事实上，整个第三方金融业普遍存在信托产品不足的问题。
第三方金融机构发行的信托产品大多集中在中融信托、吉林信托、四川信托、新时代信托和新华信托。平安信托、中信信托和以中央企业为背景的大型信托公司的产品在第三方金融市场很难见到。中产阶级说。
这五家公司都是具有激进市场风格的信托公司，正处于快速发展阶段。
然而，我们无法获得足够好的产品，也无法根据产品的丰富程度为客户做出多样化的选择，这使得向客户分配资产成为空的一句话。
也许正是因为这个原因，更多的组织将自己定位为分销商，并专注于如何销售。
销售导向
诺亚的核心竞争力在于研究、产品筛选和风险控制。汪静波这么说。接受采访的领先第三方金融机构如恒天财富和展恒财富管理也表示，他们正在加强研究和资产配置能力。
然而，大多数第三方金融机构并不这么认为。许多小机构从销售开始，在加强他们的研究团队之前积累一定的客户资源。上述上海第三方财富管理公司表示，他们还没有达到诺亚阶段。
在这个赌马和激烈竞争的时代，现金流已经成为生存和赢得竞争的一个非常重要的部分。许多第三方金融机构的营运资金非常少，它们必须依靠销售和快速支付来拯救自己。这种氛围迫使许多第三方财富管理公司将销售作为首要任务。
许多公司都有转包销售的现象，也就是说，把他们拿到的产品转包给下一个家。
首先，一些信托产品是由联系人带来的，然后这种产品的销售被承保给一些房地产代理商、银行的私人账户经理和行业协会的人员。即使公司不这样做，也很难控制销售员。许多领先的第三方财富管理公司对中层管理人员视而不见。上述上海第三方财务经理表示。
这些行为相当于外包销售团队，这是可以理解的。然而，重要的问题是，对团队的控制被大大削弱了，而培训和销售团队的不断成长只是空.的一句话消息来源称。
第三方财务管理严重依赖销售，这导致行业的快速扩张和行业人员的高度流动性。一般公司的员工流失率约为30%，一些大规模扩张的机构的流失率将达到50%左右。杨勇表示，甚至有传言称，许多中层人士仍在中午接受采访，并将在下午发布辞职通知。
目前，大多数第三方金融机构仍采用低基本工资加佣金的薪酬模式。记者从市场了解到，诺亚财富、中天嘉华等机构给予初级理财规划师的基本工资为1500至2000元，外加2%至4%的佣金。一些第三方财富管理公司甚至不给基本工资，只收取佣金。这种机制迫使销售人员完成销售。
然而，低基本工资的激励机制使得专业和有经验的销售人员难以留下来。
在第三方财富管理公司的一线销售中，可能不会有少数员工受雇超过6个月。一家第三方财富管理公司的董事长表示。
关键是你想找到30个客户，并一次性卖给他们产品；或者找个顾客为他服务30年。李二刚说，前者是销售导向，后者是客户导向。在为客户服务了30年后，财务顾问不可避免地会变得更加成熟、更加专业，并能赢得客户的信任。
它是独立的吗
但要真正成为客户的财富管家，正如李二刚所说，不仅需要专业知识，还需要公司利益和客户利益的统一。
国内第三方理财公司的主要收费来源是产品供应商。当金融市场走下坡路时，公司会为了确保自己的收入而对客户隐瞒产品信息吗？这是第三方财务管理公司最大的问题。
目前，展恒是北京唯一一家前后收费的第三方金融机构。每年，他们向10，000到20，000名会员收费，还向产品供应商收取一定数量的产品销售费用。
然而，诺亚财富只向产品供应商收费的模式已经实现了更快的扩张速度，并被更多的第三方金融机构所采用。
对于可能的利益冲突，接受采访的大多数第三方财富管理公司高管表示，他们为高端客户服务，对产品的风险有很高的认识。许多受访的第三方财富管理公司高管引用艺术信托等例子作为证据。客户可能比投资顾问更专业。他们说。
汪静波表示，诺亚应对这一风险的方法是对上游供应商和下游财务顾问采取一刀切的方法。对于在诺亚推出的所有产品，无论价格如何，我们都向供应商收取1%的费用，这是完全统一的。下游财务顾问的评估是相同的，相同的佣金率用于7年或1年半的产品。
然而，北京一家第三方金融机构的一名人士表示，他对诺亚财富1%的比例有些怀疑。
根据他的计算，1.5%在行业中是一个常见而合理的比例，以维持较低端的财务顾问团队的稳定和组织的正常开支。
对于一般信托产品，我们将与信托公司协商价格，最终价格应在1.5%左右。例如，今年上半年以来，由于国家政策的影响，客户对房地产信托的接受度有所下降，销售难度加大。我们会多收0.5到1个百分点。其他如艺术信托、酒类信托等，由于市场容量小，投资者接受度不高，我们也将根据情况增加一定的比例。面对同一批信托公司，诺亚真的实现了统一定价吗？这个人很怀疑。
区分产品风险和销售困难是一种合理的激励方式。他说，在理论上，为产品制定一个放之四海而皆准的价格是可行的。但这会不会导致一些难以发行的产品根本无法发行？
受访的大部分第三方理财公司根据产品的不同风险水平从上游收取不同的佣金，并根据产品的销售难度设定不同的佣金率，供下游理财顾问评估。这甚至可能导致误导风险。
在这种情况下，对于财务顾问来说，资产配置的独立性可能会让位于如何从中获得更多收益。
根据不同的产品收取不同的费用也可能使公司失去与客户的统一地位。把所有的精力都集中在销售上，这使得公司的研究部门失去了独立性。
许多第三方财富管理公司的研究部门和销售部门之间没有防火墙。上海一位券商官员表示，信托产品的销售周期相对较短，在此期间，这些公司的研究部门会推出这类产品，这是一个相对明显的现象。
渴望监督
在第三方财富管理公司迅猛发展的同时，它们也面临着无人愿意管理它们的尴尬局面。我们整个行业都渴望监督。汪静波在接受媒体采访时说。
事实上，监管的缺失给整个行业带来了很多混乱。
由于缺乏对谁是第三方的明确定义，许多奇怪的机构称自己为第三方财务管理机构，我们出去时必须向客户解释很多。万勇奇说。
我不知道我能做什么，不能做什么。一家第三方财富管理公司的中层经理表示，渠道外包可能吗？你能给顾客一些回扣吗？虽然这不是银行的标准做法，但我们必须跟进其他银行的做法。
目前，一些公司准备在成立时深入上游。据媒体报道，许多第三方财富管理公司一成立就分成两个团队，一个销售产品，另一个寻找项目。找到他们后，他们可以通过合格的信托公司进行信托项目，然后进行自己的分配。这种行为以信托公司为通道，类似于以前的银行信托合作。
然而，在银行与信托公司的合作中，银行有足够的资本来承担赎回风险，而第三方财富管理公司不具备这种能力。一家中层信托公司如是说。
当第三方财富管理公司越来越多地影响上游时，如何定义产品开发和产品销售？
我认为，关于销售行为、组织定义、资质、内部销售和研究的防火墙设置、第三方理财公司与上游公司关系的定义以及某些情况下的资本要求等方面的规定，都应该由监管部门进行监管。前述信托公司的中层说。
目前，与其他受监管行业相比，第三方财务管理既没有资本金要求，也没有异地设立网点等限制，是最宽松的。万勇奇说。然而，从海外的情况来看，加强监管可能是大势所趋。
美国拥有最成熟的第三方金融管理行业，但没有颁布专门的法律，而是依靠各自领域的法律来约束第三方金融机构。在中国引入法律法规的困难在于，第三方金融机构作为综合金融产品的销售者，可能不得不突破分业监管的限制。
目前，第三方金融机构销售的产品涵盖信托、阳光私募基金和私募股权产品，未来还会有公募基金。这些产品分别由中国银监会、NDRC和中国证监会监管。
最可行的模式是每次销售获得一个许可证，然后由三方监督。上述第三方财富管理公司的董事长表示，如果大家都想控制九龙的水资源，打架很麻烦，监管成本也很高。
在目前没有监管的情况下，下一个最好的行业自律组织也是一种选择。
万勇奇说，几个组织已经联合起来，开始制定相关的行业规范，但缺乏一个强有力的领导者。
探索新模式
我们的研究对象是公园山。汪静波感到惊讶的是，美国有一家公司的理念与诺亚的如此相似。当我们访问美国时，我们发现他甚至使用了一些与我们完全相同的内部管理词汇。
Park hil是一家独立的财务管理公司，专注于为客户提供财务规划建议，提供pe、vc、对冲基金、夹层资本、房地产基金等领域的投资机会，资产管理规模达1200亿美元。后来被黑石基金收购。
Park hil声称其主要理念是只为大客户服务，其平均客户规模为数千万美元。
在国外成熟的金融市场中，独立的金融机构有多种经营模式。更多的是关注相对小范围的客户群，并努力为他们制定长期的财务计划。
但目前，国内大多数第三方理财公司都是受到各种原因的逼迫，其主要客户集中在白领客户，单个客户规模就达100万。
白领客户正在迅速迁移，并一直关注热点地区，这不适合第三方财富管理公司。一位不愿透露姓名的私募股权投资经理表示，这只是因为现在银行存款利率太低了。一旦存款利率正常化，拥有100万或200万资产的客户肯定会成为银行用户，他们仍会认可大品牌。
然而，第三方财务管理需要解决的不仅仅是客户导向的问题，还有自身定位的问题。
受访的第三方财富管理公司都强调，它们是独立的金融咨询机构，而不是第三方财富管理公司，因为第三方看起来更像一家销售公司。我从来没有觉得一个推销员能很好地为我的客户服务，但我仍然不得不依靠整个团队和背景建设。汪静波说。
作为独立的财务管理公司，大多数公司在研究能力和系统建设方面显然不够合格，无法确保与客户合作。
美国第三大独立金融公司aspiriant的创始人Tim Lukoches认为，中国的金融市场才刚刚起步，就像40年前的美国一样。客户刚刚意识到财务管理的必要性，市场还不成熟。他说，中国以销售产品为重点的第三方财务管理模式仍存在一些问题。
销售产品的压力使得销售人员很难从客户的角度考虑问题，财务顾问与客户之间自然存在信息不对称。第三方财务管理宣传的最大优势——独立性——变成了空.
一个可能的解决方案是建立一个更加透明的产品销售平台，通过互联网进行更加完整的信息披露。他说。
这个行业太新，运作模式也新，人才也新。每个家庭都必须跨越这些门槛:你的模式是否正确，它是否适合自己，这种模式是否符合中国市场，以及它是否可以持续。李二刚说道。
在美国，第三方金融机构拥有60%的市场份额，约50%在澳大利亚，约30%在中国香港。目前，中国第三方理财机构仅占1%。由此可见，国内第三方财务管理市场具有很大的发展潜力。这也是各种资本聚集在第三方金融市场的原因。
第三方理财市场仍有很大发展。万勇奇说，诺亚开创的模式是目前最好的。但是未来是不确定的。也许其他机构和其他模式会发展得更快。
第三方财务管理具有一些理论上的优势，如更加独立，产品更加丰富，能够满足客户更加个性化的需求等。
实现这些优势的关键可能是第三方财富管理公司的自身建设。加强你的背景和研究能力，寻找和购买足够好和多样化的产品，建立一个更贴近客户的销售和持续服务机制。他说。
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