中国营销模式变革-零度新闻网

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第一个变化

第一次变化发生在1993年之后。邓小平在南方发表讲话后，私营经济再次走上了风口浪尖。以百货商店和个体零售带动的“企业热”为标志，消费品、耐用品、百货商店等品牌大量涌现，并向跨国零售连锁店(ka大卖场和cvs便利店)进攻城市，代表了现代流通渠道对传统国有和集体流通体系的替代。

1993年以前，国营、集体五角花、供销社仍是流通的主要渠道，个体户(奸商)是新的活跃力量，但它们只是补充和非主流。在1993年后的十年里，现代零售业彻底颠覆了国有渠道，成为流通的主要渠道。与频道结构变化相对应的是媒体结构的变化，以中央电视台和地方卫视的“1+n”为代表，导致媒体黄金资源的垄断。电视已经取代报纸和广播成为过去最有影响力的媒体。

中国营销模式变革

这一时期是中国市场营销的青春期。中国营销人员在渠道模式和媒体传播模式的结合规则上迅速创造性地有效结合，形成了“中国营销模式”。这种营销模式具有以下特点:

频道为王:

不管企业的规模有多大，将产品放在消费者最容易接触到的零售终端是推动销售量的第一个因素。永远不要“自动”获得产品进入渠道的通行证，因为企业认为自己是一个品牌(也就是说，向媒体投放数亿美元的广告费)。频道入场费和相关的销售及服务人员费用都高于央视。这是渠道的门槛，也是营销资源配置的重中之重。

市场下跌:

中国市场大、广、复杂，渠道型终端数量的梯级分布为中国企业提供了大而深的operations/きだよよ0/room.许多在一线和二线城市看不见的产品在三线和四线市场卖得很好。

深度分布:

制造商的销售员和导购员负责访问各经销商覆盖的终端、接受订单、配送货物、理货、形象促销、导购等市场服务。所有类型的分销商都只是物流分销商(邮差分销商)。每一个零售终端每天都在进行“一米夺命”之战:为了最好的展示、最大的版面和最显眼的海报位置，销售人员和导购员必须经常光顾终端，与店主建立良好的关系，并与竞争的销售人员面对面地发生纠纷或竞争。

中国营销模式变革

精神职业:

现阶段，品牌驱动力的核心不是创造力，而是知名度。可以说，普及率越高，实现上述频道覆盖越有利。为了获得高知名度，在这个时代的媒体环境下，选择强势媒体和黄金时间是最有效的手段。媒体传播的强大影响力使创造力成为陪衬。最后，我们发现名人代言是实现高人气最有效、最简单、最可重复的“完美搭配”。

这个时代的营销模式形成了一个“耦合体”，即上下三轴的结合。“上三条路”的三个轴心是名人代言、产品概念或品牌定位创意、央视广告(有电视热点节目)、集中投放能产生重磅效应。“下三路”的三大轴线是产品包装/虚拟设计(产品化妆和美容)、投资推广和深度分销(海上策略)。如果这三个轴能一起推广，像王老记(贾多宝)这样的超级品牌就能很快实现。

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第二个变化

2003年，淘宝恒空诞生，2009年，电子商务平台(简称pec)爆炸式发展。除淘宝外，电子商务模式呈现出多形式、全类别、全覆盖的特点，中国市场进入第二次大变革时期。

电子商务服务平台:

从书籍和电器扩展到百货、服装、食品甚至建材、家居和汽车等，如全日制电器网、久保购物网、新七天电器网、酒仙网、九多网，还可购买葡萄酒、好乐迈、一号店、Vipshop、爱牧在线、银泰网、上品折扣等。

品牌网上购物平台电子商务:

也就是说，垂直电子商务已经呈现爆炸式增长。由于麦考林和万科诚品的示范作用，“品牌网上购物”电子商务企业几乎诞生在每一个消费品类别，从服装到百货商店，从食品到水果蔬菜，从鞋帽到儿童产品，如乐涛、马萨索、麦宝、蒙巴沙、sago.com和Youguo.com。

离线移动在线类型:

自2010年以来，制造企业和传统零售连锁企业也加入了电子商务的浪潮。这一波线下品牌“上线”(触电)几乎是将实体店销售的所有消费品“转移”到网络上，这是一场更大的“销售革命”。

自2003年以来的10年是中国市场环境的第二次重大变化。这个时代并没有彻底颠覆传统的零售渠道，而是给传统零售带来了巨大的压力:2012年和2013年淘宝天猫购物节的日交易额分别为191亿元和350亿元，这让所有零售企业彻底“哑口无言”，宣告了电子商务对实体零售的彻底胜利(见图1)。

不幸的是，在这一时期，中国的营销理念或理论可以说是“整体迷失”:几乎没有一本书完整地描述了电子商务时代的营销法律和规则，甚至菲利普·科特勒也只是将营销3.0定义为人文营销，这与中国电子商务10年来火热的实践形成了鲜明的对比。

在电子商务时代，最好的营销操作知识可以在淘宝大学找到。但是，从模式的角度来看，我们仍然可以总结出这个时代营销模式的基本特征。电子商务时代的营销模式可以归结为以下五个要素的革命，它彻底颠覆了迪平权时代的营销模式。

快速消除通道:

在电子商务时代，没有必要在经销商和分销商中进行欺骗，任何网上商店都可以绕过实体分销渠道，直接向消费者交付产品。可以说，“6元全国邮费”的快递将消除各种渠道的所有环节成本，不需要招商、进店、展示、理货等销售技巧。

网银支付结算终端:

支付宝和银联卡在线支付系统的完善相当于消除了传统终端的交易功能，收款效率是柜台收银员无法比拟的。2013年“双11”支付宝收银记录:55秒，1亿元；6分07秒，10亿元；5: 49，突破100亿元；13点39分，它突破了200亿元！销售效率进入核子弹时代。

社交媒体消除了传统媒体；

互联网的出现创造了一个新的媒体世界；电子商务的兴起使得网络广告消解了传统电视的媒体影响力；随着社交媒体(微博等)的兴起。)，传统媒体已经完全失去了影响电子商务消费者的效力。

搜索引擎优化消除广告:

在电子商务时代，由于广告效果并不等同于把媒体放在一起，广告形式自然会发生变化，更重要的是，seo不是一个简单的广告，而是一个可以带来交易的流量驱动力。广告就是销售，媒体变成了渠道。

客户不再购物:

电子商务催生了“家庭消费”。购物需要去购物，而不是在电脑、笔记本和平板电脑等终端上浏览、搜索和下单。顾客不再需要购物，购物不是为了购物，而是为了休闲和娱乐。

这个时代营销的三个轴心是爆炸、流量和转换率。除了爆炸式增长可以与传统营销中的“单一产品获胜”相比之外，流量、转换率及其技术在传统营销中完全是难以理解的新概念。

第三个变化

2013年，“双十一”的辉煌成就并未消散，淘宝天猫的颠覆性已经站在了门口:腾讯的微信，中国市场进入了第三次大变革时期。

当微信开始从即时通讯平台向商业化转型时，阿里巴巴马云坐不住了。原因有二:微信有6亿多活跃用户，微信的共享和商业化将成为移动互联网时代的“交通门户”。淘宝天猫及其网店将成为微信流量的“订单接受者”。

2013年11月22日是一个重要的日子。马云决定切断微信进入淘宝天猫的流量接口。11月23日，15万部微信和小米3手机的购买活动正式启动，9分55秒内销售一空，3亿元即时入账，标志着微信进入了电子商务阶段，也意味着中国第二个虚拟商业王国——“移动互联网商圈”正在快速成长。然而，与小米3第一天86秒就售出10万部相比，微信的支付速度仍然很慢。

中国营销模式变革

如果说前两次剧变是在“宁静”中实现的，那么移动互联网注定是一场带有强烈火药味的战争:微信和淘宝相互接入端口的屏蔽标志着这两个新老巨头在移动互联网时代的入口处展开了一场生死大战。

现在谈论移动互联网的营销模式还为时过早，但移动互联网营销模式的逻辑或框架已经“揭示了它的真实内容”，其核心有以下五个模式，即营销模式需要在这五个框架内创新、演进和完善。

o2o

也就是说，在线和离线之间的双向互联，以及团购是典型的o2o。

solomoco

也就是说，基于本地服务的社交移动商务，而微信电子商务是领军者。

lec(本地ec):

餐饮、百货、零售等地方服务电子商务，可以利用各种电子商务工具，实现最短距离、基于社区的深度服务，从而从pec(平台电子商务)赢得地方客户。lec的服务优势将击败pec的快递效率。万达和苏宁云商(报价、咨询)都在朝这个方向探索。

365×24小时现场销售:

在移动互联网时代，全天候、全天候销售成为可能，所有企业都将受益于销售机会和销售时间的延长。

c2b

逆向定制或集团采购定制，包括众筹作为一种新的融资模式，意味着企业可以通过灵活应对客户需求、从成本和效率两个方向优化以及优化客户成本绩效来获得稳定的利润。蓝港在线(Blueport Online)创始人王峰的Tuman t-watch智能手表在近100个微信群中讨论，被3000多人转发，11小时内售出18698只。加上4小时和礼品团购，预售总金额为36，775，302元，轻松在朋友圈创下电子商务记录！

中国营销模式变革

移动互联网时代是一场伟大的革命，是一个颠覆和反颠覆的时代，是一个创新日新月异的新时代。中国的市场营销正进入循环往复的“周”计算阶段。

结论

从时代变迁看营销模式，回顾过去30年，中国的销售渠道、消费模式、媒体结构等发生了三次变化和创新。可以说经历了三次革命，经历了三代人，最终形成了三个世界:第一次，在2003年之前，现代零售渠道(以ka、连锁店、购物中心等形式出现。)彻底改变了传统的批发分销渠道；第二次，从2003年到2013年，商业地产零售平台电子商务革命；2014年是移动电子商务的第一年，微信的商业化第三次彻底改变了平台电子商务。

中国营销模式变革

没有太先进的理论，常识可以理解这三个阶段不是简单的“替代”关系，而是“互补”关系。我们的结论是，消费和零售已经形成了三个世界。也就是说，零售和整个流通市场的趋势不会被任何人取代，而是会发生变化，一个意想不到的新组合将在这三个世界中诞生。

三种营销模式分别诞生于三个世界:1 .推拉结合的传统营销模式(说谎拳头/渠道为王)。2.电子商务在线流量拦截的营销模式。3.社交电子商务营销模式。说白了，在实体零售时代，拦截顾客的战场是商店的货架；在电子商务时代，拦截客户的战场是电脑端的互联网流量；在移动互联网时代，拦截客户的战场是智能手机等移动流量。

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