法国MedSPA：高端小众化妆品的网络营销之道-零度新闻网

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利基定位打开了化妆品的“蓝海”，b2c销售渠道到达终端，定制化的会员管理和营销模式使布朗兄弟连续三年以200%的速度增长。2012年，布朗兄弟吸引了风投的注意力，并成功赢得了首轮融资。

如何“做”高端美容化妆品市场？在大数据时代，企业应该如何掌握客户信息，进行精准营销？如何利用微博、微信等社交工具做好营销工作？对此，《中国商业网》独家专访了布朗兄弟总裁李承国，并谈到了法国美德宝高端利基化妆品的网络营销。

中国商业网:中国是化妆品的大消费者。随着中国人对皮肤健康的日益关注，大众市场将是一块巨大的蛋糕。为什么我们要选择一个利基高端医用化妆品，如法国的美德宝和美德宝系列？

李承国:因为根据我们自己多年的经验，随着中国经济的快速发展，中高收入人群，也就是国外常说的中产阶级，将会大规模扩张。到2010年，中国有6550万收入超过10万的人口。据我们统计，他们对产品的使用有非常严格的要求，特别是对于需要直接上漆的护肤品，他们非常关心产品的安全性。近年来，不断泄露的食品安全等问题使得这些人更加关注产品的安全性。同时，由于他们的教育水平较高，他们对广告有一种天生的不信任，他们渴望在国外尝试更多的好产品。近年来，随着sns如poundant的兴起，他们更愿意尝试和分享自己感兴趣的产品，如目前法国的medspa产品。

法国MedSPA：高端小众化妆品的网络营销之道

自20世纪90年代以来，国外护肤行业有两个发展方向。一是有机护肤，我们通常称之为纯天然；另一种是医用护肤(即医用spa)，它是利用医疗技术，包括医用级成分和一些制药技术，如净化技术和产品涂层技术，应用于护肤产品，使人们可以部分或全部达到这一效果，而无需整形手术，这是安全的，效果非常好。这就是为什么我们决定将这些品牌如美德宝引入中国。去年以来，欧莱雅集团等许多科学实验室与他们合作推出了自己的微塑料产品，这进一步证明了此类产品的市场刚刚起步，前景广阔。

法国MedSPA：高端小众化妆品的网络营销之道

中国商业网:我们的b2c业务实现了高速增长。目前我们有哪些b2c渠道？

李承国:我们选择在天猫开自己的旗舰店，以实现品牌形象和产品展示的目的，比如美德宝。与此同时，我们选择了一些与我们的品牌形象一致的其他B2C作为我们的扩展，包括尚品、钟繇和梅里会等奢侈网站。同时，我们还与银行商城合作，与国内主流银行商城建立了合作关系，包括建行、交通银行、招商银行、中信银行、民生银行、中国农业银行、华夏银行等。这些银行的信用卡客户可以通过银行信用卡直接购买产品。

法国MedSPA：高端小众化妆品的网络营销之道

中国商业网:总的来说，化妆品的体验和试用是一种更好的营销模式。在b2c渠道中，我们如何进行营销推广？

李承国:由于我们的美达宝品牌和产品的特点，非常适合口碑推广，回报率在70%以上，所以只要解决了第一次销售和推广，我们就可以轻松的扩大客户群。我们在营销推广中以口碑推广为核心，所以我们主要选择互联网作为切入点，尝试和分享产品作为主要的推广方式，同时辅以老会员的传播。我们不做任何媒体广告。

中国商业网:众所周知，一些欧洲定制利基品牌对中国消费者来说相对陌生。这给我们的营销带来了一些麻烦。我们如何解决它们？

李承国:我们的解决方案是通过互联网进行口碑营销，朋友之间的口碑营销，不做广告。根据medspa和beautymed近几年的开发数据，该方法是成功的。中国的中高端人群对欧洲的高端利基品牌有着强烈的需求，他们希望尝试更多没有广告的好产品。通过一些领先客户的分享和体验，只要这些人在分享体验中说这些产品有多好，他们也很愿意尝试和接受这样的海外利基品牌，所以这种口碑营销非常适合这样的高端利基产品。

法国MedSPA：高端小众化妆品的网络营销之道

中国商业网:微博、微信等社交网络为企业和产品提供了更广泛的营销空.这些新的推广模式已经成为企业市场部门的一个战场。布朗兄弟如何善用这些工具？

李承国:我们一直在努力通过微博等社交媒体传播和推广医药产品的口碑和分享经验。微博的流行使得产品分享变得非常容易，也很容易传播给我们周围的人。微信是一个私人的一对一工具，非常适合服务。我们开始在售后使用微信作为我们和客户沟通的工具，持续了3个多月，效果很好，客户也很喜欢。例如，在其他社区，如美容理论和蘑菇街，我们也做了一些扩展，并取得了良好的效果。

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中国商业网:互联网时代的特征之一是大数据。我们如何获取我们的会员数据并加以利用？

李承国:因为medspa产品有很好的效果，客户的退货率特别高，平均超过70%，所以我们非常重视老客户的维护和发展。由于我们的老会员平均购买我们的产品2-3次后，会主动向我们身边的朋友和女朋友推荐我们的产品，我们鼓励女性与朋友分享，因为她们天生爱分享的特点，每年都会组织一些品牌级的分享。随着会员的积累，我们已经在客户聚集区成功举办了几次线下专业分享活动，我们的合作医生每年都会定期给我们的会员进行一些护肤方面的培训和学习，让他们能够更好的识别一个好的产品应该具备的特性。

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中国商业网:medspa是一个相对较新的产品。据我所知，它是美国的一家医疗美容和健康服务诊所。请谈一谈我们与麦德斯帕的合作。

李承国:medspa其实最早起源于法国，但在美国已经广泛普及。法国政府也介绍了我们与medspa的合作。最初，我们与法国美容医学实验室合作。后来，因为品牌运作成功，法国政府向我们推荐了medspa实验室。medspa实际上是一个联合实验室，而不是一个特定的实验室。它非常类似于一个海外实验室机构，所有符合医疗spa条件的欧洲实验室都是其成员机构。一开始，我们与他们进行了几轮接触，并在法国总部会面和交流。他们还希望将地中海温泉带到中国。他们会提供一些创新的产品或者向我们推荐一些在其他国家有很好反馈的产品，然后我们会在拿到样品后进行测试，并选择大量的数据客户样本进行测试，看看会给中国人的皮肤状况带来什么样的反馈效果。如果检测结果很好，我们会将他们转到我们国内的合作医院:华西医院进行检测和认证，以确保所有能够进入中国的美达宝产品不仅能够达到中国的皮肤质量，而且质量非常好。在市场和医疗机构进行了几轮严格的测试后，如果结果非常令人满意，我们将向medspa下订单，然后为产品准备报关和审批程序，然后在生产完成后将产品运输到中国。到目前为止，我们已经与medspa联合实验室合作了一年多，并与他们的六个实验室建立了良好的合作关系。这样，每一种进口产品基本上都是非常好的产品，而美达宝的声誉已经确立:美达宝产品必须是优秀的产品。

法国MedSPA：高端小众化妆品的网络营销之道

中国商业网:除了b2c，我们还在考虑创建线下渠道吗？

李承国:因为medspa产品的自然特性，它一定是一个线下渠道，我们的模式是o2o。我们的线下合作渠道主要是医疗机构，包括公立医院和私立医院，但都必须是有执业医师资格证书的机构，通过这些机构才能实现服务需求。Medspa产品与医疗机构的合作充分发挥了她的特点:产品+服务，这可以使产品发挥更有针对性的效果。结合这个线下渠道，可以满足更多人的需求。如果有人只想购买产品，而当地没有合作组织，他们可以通过互联网订购医疗用品；如果客户想要的不仅仅是产品，还有更多的服务体验，他可以去我们的线下医疗合作机构获得更专业的咨询，提供更有针对性的服务。

法国MedSPA：高端小众化妆品的网络营销之道

中国商业网:请谈谈你对化妆品未来格局的看法。

李承国:近年来，随着科技的进步，未来中国化妆品市场的两大发展方向将会有更大的市场增长，尤其是有机护肤和医用护肤。随着人们安全意识的提高，在未来20年内，医疗护肤产品如medspa将进行初步的市场培育，更多的消费者意识将带来爆炸性的增长。然而，随着市场的成熟，传统的简单化学化妆品将会萎缩，传统的提供产品，如重金属超标的名牌产品，将会逐渐消失，整个化妆品市场将会朝着更加安全的方向发展。

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