做连马云都犹豫的生意-零度新闻网

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"微软柯彤大楼已经开始建设，大约在2015年可以入驻."Cogobuy董事长康杰弗里指着不远处的一个建筑工地，自豪地告诉记者:“作为Cogobuy未来的总部基地，这是微软与Cogobuy的合作项目，也是深圳的一个重大项目。在未来，微软的硬件团队也将安顿下来，并与许多上下游合作伙伴合作。”

作为一家创新的互联网公司，从2011年成立到今年销售额达到50亿元，康杰弗里和他的核心城市喊出了“成为中国集成电路元件领域的亚马逊”的口号，引起了业界的诸多关注。环顾四周，中国只有少数几家互联网公司能够真正将硬件和互联网思维串联起来。柯彤核心城市是如何成功的？“微信第一个企业应用”的标题背后是什么样的力量？带着这一系列问题，记者最近走访了深圳柯彤核心城总部，开始时有一个令人印象深刻的场景

做连马云都犹豫的生意

自营电子商务聚焦长尾市场

众所周知，作为制造业的重心，中国已经成为世界上最大的电子产品制造中心。有500多万家企业从事电子产品制造，生产各种电子产品，如手机、电视、空和车载设备。仅集成电路元件领域的年度采购规模就高达2万亿元人民币。对此，康杰弗里兴奋地说，“与3c和汽车相比，这是一个更大的市场——未来五年，我们将非常关注这个市场。”

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市场是现成的。凭借集团近20年在这一领域的实力积累，康健锋打造核心城市的起点非常高。“事实上，我们没有任何创新，只是在学习国外先进的b2c模式，比如如何从最小的爸爸妈妈店发展到沃尔玛，然后从沃尔玛发展到美国的亚马逊，这几乎是美国零售市场的缩影。今天，国内的集成电路元件市场都是线下的，甚至没有一个沃尔玛。我们要做的是把集成电路元件领域的爸爸妈妈商店变成亚马逊！这是互联网带来的机遇，也是我们明确的定位和目标市场。”

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说起科博的运营模式，康健锋的话题自然转到马云和阿里巴巴身上。前者在中国创造了一种全新的b2b模式，针对国内中小企业，帮助他们做出口业务，这已经成为一个热门。“这个模式也给了我们很大的启发。那时候，事情很简单，就是把马云的模型翻过来。

我们最初的定位是“ic元器件自营电子商务”，但我们只是想成为一个简单的IC元器件自营交易平台，将国际一线品牌的产品在线提供给500万中小企业形成的长尾市场，这是一个依靠规模发展的商业模式。对于中小企业客户，我们是一个一站式采购和解决方案平台，提供高端ic组件和免费it服务，让他们也能享受到以前只有大客户才能享受到的产品和服务。与阿里巴巴等b2b平台不同的是，由于我们的商业模式是自主经营的，在质量上有100%的保证，中小企业经常遇到的假货问题可以完全解决。在价格上，由于柯彤核心城的采购规模，肯定比中小企业便宜，交货时间也有保证。"

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左手营销，右手服务

三年来，在明确的定位和目标下，柯彤核心城没有走任何弯路，但公司的形式发生了很大的变化。

康杰弗里对《互联网周刊》记者说:“随着我们对互联网认识的加深，以及对facebook营销、groupon等互联网公司的研究，我们发现Cogobuy原有的运营模式可以进化。虽然我们面对的是成千上万的企业客户，从表面上看，这是企业之间的业务，但从本质上讲，沟通仍然是人与人之间的。我们面对的是中国数百万制造企业中的高端人才。他们是负责购买和设计产品的人。如果他们聚集在一个社区，这是什么概念？”在仔细研究了groupon之后，康杰弗里发现，groupon似乎只是一个产品和服务的团购网站，但它实际上是一个社交媒体营销平台。因此，Cogobuy调整了自己的定位，将“网上营销+网上销售+网上/线下配送和服务”作为创新方向。

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“首先，我们使用新的媒体购物指南平台以低成本批量获得客户。”通过分析2b客户的购买习惯，康杰弗里发现，在售前、售中和售后过程中，2b销售额的50%以上来自于售前，只有40%的价值体现在销售中。然而，2b的购买特点是90%的顾客一旦购买就会重复购买。Cogobuy的网络营销团队在认识到售前的重要性后，充分利用现有的微博、科技博客、视频网站、微信等新媒体渠道，向中小企业客户中的工程师和专业购买者准确地推销产品和解决方案，从而影响他们接受和采用这些新的解决方案和产品，达到营销目的。“我们正在努力打造一个社会项目推广平台。它的价值在于选择节目内容，划分客户类型，然后使用准确的社交媒体组合进行精准营销。”

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“这在我们的行业中是绝对颠覆性的！过去，电子制造业通过一对一销售来获得客户，这是一种以销售为导向的方式来推动市场。现在我们是一对多批量收购客户，这是一个真正的市场驱动型市场。”康杰弗里粗略地为记者们算了一下账目。柯彤核心城一年的注册客户数量相当于柯彤集团20年总客户数量的一半，而获得客户的成本不到原有模式的十分之一。

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第二，构建基于大数据的云服务平台。对此，康杰弗里表示，“it平台的建设需要一个巨大的云背景来支撑，包括erp、crm订单管理系统、数据支付、仓库管理系统等。我们使用网络、移动互联网应用、微信和其他形式的前端支持。客户可以使用个人电脑或移动终端在线下订单，检查价格，库存，查看交货状态，信用额度等。所有交易需求信息和数据都将存储在云中。”

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“微信网关”加速移动终端布局

在谈到如何利用社交媒体准确营销潜在客户时，康杰弗里向记者介绍了“柯彤云助手”的创新应用。从一开始，Cogobuy在微信上的位置就不是whatsapp，而是移动社交网络和在线营销相结合的facebook。这本身就是一种典型的互联网思维，他的思维似乎更进一步:“在与我们进行交易的数十万家公司中，每家公司都有五到十个这样的关键人物，即数百万人，而这些人决定着数百亿乃至数千亿的购买力——这就是我们所认为的未来。换句话说，‘柯彤云助手’是柯彤核心城市制造企业的移动入口！”

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在微信平台上，柯彤核心城做了两件事，一是营销，二是服务:一是不同客户细分的精准营销；第二是客户服务平台。在营销方面，柯彤核心城市利用后台数据库分析将客户细分为小行业和小区域。例如，生产平板电脑和mp4的企业是两个行业。为每个客户群建立一个不同的圈，每个工程师负责维护自己的客户群圈，以便与客户沟通。工程师们经常使用微信群与客户互动，缩短了与客户的距离，降低了留住客户的成本。

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至于客户服务，康杰弗里说，这已经和整个公司的管理体系联系起来了。“每个熟悉微信公众号的人都知道，在微信上回答你问题的往往是‘机器人(报价、咨询)’，柯彤的账号也不例外。”不同的是，这个机器人更聪明，它得到了柯彤erp系统和云计算解决方案的支持。此时，柯彤的微信平台已经从一个简单的企业信息推送平台变成了用户的云端助手。用户可以查询报价、库存剩余、物流进度等。在公共平台帐户中。只需输入几个关键词，微信系统就可以接通柯彤的crm系统，查询信息，并自动回复用户。用户甚至可以直接在此帐户下订单。”

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瞄准电子制造业的网络化

硬件创新是Cogobuy密切关注的一个主要领域。不久前，Cogobuy明确提出了“核心”硅谷战略:不仅为硬件创新企业家提供包括技术方案指导、上游产品资源和硬件知识培训在内的硬件领域资源，还与顶尖互联网公司和投资机构一起为企业家提供营销、资本和运营支持。“从创业者开始，就有概念，然后从概念到产品，从产品到大规模生产，柯彤核心城将在每个环节提供支持，只要创业者有好的想法。”康杰弗里说。

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经过三年的发展，柯彤核心城不仅是一个零部件供应平台，更是汇聚了具有资源优势的从业者，相互补充，从而推动了国内制造设计集团的整体转型。在康杰弗里看来，中国的创新型企业(在被定义为设计之家)并不缺乏创造力，但他们不了解市场，不了解营销，也不了解供应链。这是一个无形的门槛；知道这些东西的人不知道硬件是如何制造的，这使得硬件创新从“钱”开始。为此，Cogobuy希望成为硬件创新的参与者和组织者，从营销和供应链的角度将创新型企业与市场联系起来，并结合行业、互联网和媒体的力量搭建一个有效的沟通平台，从而不仅关注社会，还能有效地帮助产业结构转型升级，这是目前中国所独有的。“我们需要的是一个平台，就像阿里的生态系统一样，它使用第三方尽可能多地做事情。制造企业以前离市场太远，从产品设计到生产再到市场的周期很长，一般从三到五年到几十年不等。它被引入市场后，可能无法满足消费者的需求。然而，互联网可以使制造业的设计者、生产者和消费者实现无缝连接，这不仅可以缩短产品投放市场的时间，还可以及时了解消费者的需求，实现c2b。我们希望这个平台将来会有更多的小米和雷军。”康杰弗里说。

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不难看出，这一战略富有远见卓识，但在实施过程中，很容易将其与柯彤核心城市本身的定位区分开来。康杰弗里解释说:“我们希望硬件创新平台可以作为核心城市的有益补充，这有点像kickstarter，但目的不是为了筹集资金，而是做信息交流，技术问答，做一个社区和工具，形成一个集群效应，有效地促进整个电子制造企业的互联网。对于制造企业来说，集成电路元件的功能就像人类的心脏。这是所有硬件创新企业必须关注的核心资源。”

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实现理想比列举更重要

据说公司的企业文化和高层领导是一脉相承的，康杰弗里是一个好老板，他热爱学习、创新，在每个人眼里都注重执行力。在他的推动下，公司的领导层有着良好的学习能力，尤其是对互联网的深刻理解。

在采访中，康杰弗里多次谈到互联网的精神内核:“我认为首先是开放性。在精神层面上，你应该能够接受负面的评论，经常否定自己，并且善于调整自己。因为在互联网的世界里，没有什么是永远正确的，这往往是小荷的成功和小荷的失败。每隔一段时间，都要及时反思。最好的方法是否定自己，看看否定之后还剩下什么。其次，没有十全十美，互联网本身就是一种交易，需要勇气。为了完善另一个，常常需要切掉一部分，这是一个非常痛苦的过程。清楚地看到这个时代，我们意识到我们必须否定自己，我们必须重新审视曾经被视为黄金法则的一切。只有不断纠正自己的否定，我们才能及时跟上互联网发展的步伐。”

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作为企业管理者，康杰弗里也将这种互联网思维渗透到日常决策中。他笑着说，他在领导企业中的作用只有一个——那就是决定什么不该做。“作为决策者，我的权利是否决，而不是让你去做或者要求你去改变它。保持提案的草根性是保持我们创新的重要手段。”

之前，有很多关于Cogobuy即将上市的传言。熟悉资本市场的康杰弗里只是一笑置之。“这(上市)是最不技术性的事情，只是昙花一现。只要有一个好的商业模式，资金自然会进来，所有的投资银行都会追求你，上市将成为理所当然的事情。目前，许多中国企业面临的问题是，它们太急于上市，把上市视为目的，而不是起点。对我来说，实现柯彤核心城市的年度理想是最重要的。”

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这种信心源于科戈布伊的实力和稳健的发展步伐。“在短短三年时间里，我们的销售规模从零增长到近100亿，这证明我们的商业模式是正确的。有了成熟的商业模式，我们的下一个目标是利用整个互联网带来的优势和竞争力，从100亿元达到1000亿元，这也是我们未来三到五年的目标。与此同时，在竞争对手或合作伙伴的问题上，我们也在研究如何建立一个健康的生态系统。最理想的是将所有竞争对手变成合作伙伴。”

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“未来20年，中国制造业企业将面临大幅升级，这仍将成为国民经济发展的强大动力，为我们带来更多活力。”面对潜在的市场需求，康杰弗里感慨地说:“我们的愿景很简单。如此巨大的集成电路元件市场足以支撑一家销售规模达1000亿元的公司，我们将努力成为第一家这样的公司。与千千的传统零部件市场不同，我们在行业中创造了一个在线新兴市场，从而诞生了一个独特的商业模式。我们要做的是实现高效率和高质量。最好的互联网品牌！”

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