天下秀CEO李檬：如何微营销？-零度新闻网

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正文|严

那一年，古永锵带领优酷在美国上市，龚宇的爱奇艺从起点开始。现在，他们两个都是视频行业的第一阵营，而且他们距离很近，彼此之间有一点距离。pps合并后，iQiyi在一些关键指标上取得了很大进步，因此它和Youtu都宣称自己是行业第一。

这场追逐花了龚宇不到四年的时间。自成立的第二年起，爱奇艺就一直以每年200%甚至300%的火箭速度增长，而且它已经在移动端部署了很长时间。现在，它已经利用智能电视抢占了多屏幕，将马东、高、等人纳入旗下，努力打造自己的内容，甚至挑起了一场巨大的综艺节目采购战，不怕被人耻笑。

这些动作有明显的特点:快速的拍摄，巨大的努力，不爱钱。与随处可见的巨人视频网站不同，爱奇艺是与生俱来的富二代。它是由百度和美国hulu网站的投资者普罗维登斯共同出资(后者目前已将其所有股份出售给百度)。有了百度这个米歇尔·普拉蒂尼，爱奇艺不再担心钱的问题，它也获得了其他视频网站所没有的大量重型武器的搜索流量，这已经成为它在个人电脑领域迅速崛起的加速器。去了那里之后，爱奇艺很可能会成为百度的第二家上市子公司。据说龚宇今年拜访了美国的投资者。

天下秀CEO李檬：如何微营销？

我在爱奇艺中真的没有遇到很大的挫折，但是有很多小问题。在北京东三环外的爱奇艺咖啡馆，龚宇告诉企业家。目前，这个人在任何场合都优雅随和，头发梳得整整齐齐，鞋子也擦得锃亮，似乎他永远不会和别人发生冲突。然而，在商界，他采取了企业家的态度，毫不留情地回报了自己。他让爱奇艺在视频行业的几场血战中幸存下来，并成功突围。

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即使竞争加剧，市场变化迅速，龚宇也不害怕。他甚至有点激动。正是因为大规模的市场迁移，你才有机会。在竞争过程中，一些玩家会退出或转型，市场集中度会增加。一方面，空的市场变得越来越大，另一方面，残酷的竞争减少了参与者的数量，所以每个剩余公司的回报更大。当谈到巨人参与产业整合时，他承认有压力，但他不认为会对艾奇艺有致命的威胁。

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有人说爱奇艺的成功取决于百度。事实上，自上市以来，百度已经在电子商务、支付和其他子行业孵化出了许多养子，但百度真正生存下来并表现出色的情况很少。此外，尽管百度在个人电脑方面为爱奇艺贡献了大量流量，但百度在移动方面也不堪重负。就产品形式和用户体验而言，视频和手机端的联系远不如电脑端紧密。因此，说爱奇艺的成功完全取决于百度是有偏见的，人们显然忽视了龚宇和爱奇艺的爆发力。

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56.com副总裁李浩表示，爱奇艺迅速崛起有两个关键因素:第一是入口。在个人电脑方面，百度是中国网民观看电视剧和综艺节目等长视频的最大入口。对于整个视频行业来说，交通入口在某种意义上是最大的价值。在建站初期，爱奇艺80%的pc流量来自百度。第二是团队。这是一支实力雄厚、竞争激烈的团队，而且非常稳定。实施也非常迅速。爱奇艺传入马东后，经过一段时间的探索，很快形成了清晰有效的内容布局。在过去一年左右的时间里，爱奇艺在内容布局方面给优酷带来了巨大的压力。

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然而，目前，视频行业是不断波动的，变量仍然存在。在一阵猜疑和喧嚣之后，阿里的注资尘埃落定，搜狐和腾讯之间的暧昧关系仍在发展。一旦视频行业成为英美烟草之间的终极竞争，爱奇艺目前的位置会是最终结果吗？

爱奇艺补课

2010年4月，爱奇艺个人电脑网站正式上线，距优酷上市不到8个月。用爱奇艺副总裁杨向华的话说:不用说，你连市场第三的位置都占据不了，如果你想回到第五的位置，就很难在前面发挥。

有趣的是，今年，整个视频行业呈现出分化的趋势。视频网站已经从带宽燃烧过渡到版权纠纷，长视频模式已经兴起，这对没有资本护卫的网站来说简直是个坏消息。视频行业的先行者，如刘建芳和56.com，被优酷和土豆等首批阵营远远甩在后面，被迫转型为ugc。

另一个值得注意的现象是，门户网站国家队和巨人队开始努力制作视频，这突然提高了行业竞争的门槛。这也是视频网站差异化的一个因素。2010年，搜狐视频与搜狐娱乐和搜狐矩阵媒体平台全面整合，重新打包的搜狐视频重新启动，这被搜狐集团视为下一个重点，甚至由张朝阳亲自牵头。目前，搜狐视频已经成为继爱奇艺和优酷之后不可忽视的力量。

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在这场行业剧变中，爱奇艺出发了。它还赶上了移动互联网的早期潮流，优酷已经制作了基于移动终端的短片，这也给爱奇艺带来了压力。Iqiyi面临双重攻击，因为它需要在pc端快速建立自己的位置，并且不能在移动端落后。

幸运的是，起步较晚在某种程度上已经成为iQiyi的优势，因为它没有历史包袱，可以从零开始建立pc和手机之间的联动规则。起初，iQiyi依靠hulu的投资者，拥有长视频的基因，这是2010年资本市场和用户追求的方向。在百度搜索分流的帮助下，爱奇艺有了强劲的增长势头。

但是，在移动终端市场结构不明确的地方，艾奇艺的内部意见并不统一。尤其是在内容导向方面，他们无法满足用户的需求:手机屏幕太小，3g流量成本太高，电池电量非常小。用户会在手机上看长视频吗？

龚宇已经下定决心要在个人电脑和手机上同时努力。他请来了曾在sp工作过的杨向华来领导移动产品。2002年，gprs变得更快，资费降低，手机从单色屏幕升级到彩色屏幕加和弦，这给了门户网站通过手机实现现金的机会，于是杨向华也成了一家音乐下载公司。杨表示，2010年智能手机的市场环境与他在标普时相似。安卓系统已经变得非常流行。智能手机支持wi-fi、大屏幕和触摸屏，并且觉得这些功能适合视频。

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爱奇艺在2010年国庆前夕发布了第一款ipad产品，这也是他们第一款基于移动终端的产品。考虑到触摸屏的方式，界面充满了大图标，消除了文本链，唯一剩下的电脑元素是原来的颜色系统。然后他们发布了iphone版本。后来，随着安卓的普及，设备的焦点再次转移。

至于用户体验，他们也做了技术调整。例如，为了节省手机使用的电量，爱奇艺是第一个研究安卓手机芯片的视频网站。如果手机支持硬件解码，iQiyi使用gpu(图形处理器)进行解码，这样可以节省更多的能量。Mtk、高通、英特尔和其他公司是他们的合作伙伴。他们还会根据用户所处的不同网络环境给出合适的码流，因为电脑端的高清码流会浪费手机的带宽。

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国庆期间，iQiyi在ipad排行榜上冲至首位，2010年的下载量超过了100万次。2011年底，移动终端仅占总播出量的4.6%，而2013年9月，这一比例超过了50%。也就是说，移动终端的播放量已经超过了个人电脑终端。

这个数字的飞跃式增长超出了龚宇的想象。每年年初，杨向华都在努力实现这一指标，他必须下定决心。2012年初，当他们见面时，他们对当年的移动广播比率下了赌注。有人说是10%，也有人大胆提出了20%。杨向华是最乐观的，爆炸性地说27%。结果，他们都输了，实际比例是33%。今年2月，移动广播的比重已经超过60%，收入占iQiyi的30%。

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这些成就让龚宇在外出谈生意时信心十足，回来时总是面带微笑，因为双方都会提到爱奇艺的移动终端。龚宇不止一次在公开场合提到:如果市场不从个人电脑转向手机，iQiyi就无法超越Youtu，他们的市场地位就在那里。当市场波动时，我们有机会。

Iqiyi pc和移动几乎同时启动，也就是说，他们不需要担心庞大的用户群或pc的使用习惯，他们可以做任何他们想做的事情，甚至我可以设定行业标准。当整个手机市场上涨时，爱奇艺搭上了便车。杨向华说:移动终端为爱奇艺开辟了一批新用户，很多人只用我们的移动终端而不用电脑。这群人后来成为我们独特的用户。

Iqiyi在个人电脑方面也在快速增长。在聚焦高清电视剧的导向下，爱奇艺迅速获得了大量年轻用户。在战略上，龚宇放弃了从细分领域进行游戏的方式，追求大而全。在他看来，他不能把自己局限在某个细分市场，否则会失去大量用户。当然，这离不开百度的支持，包括流量和资金。据接近百度的消息人士透露，爱奇艺已经从百度获得了超过7亿美元的投资。

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然而，移动终端不具备百度流量门户作为pc终端的巨大优势。一方面，百度当时在移动方面的布局有限，没有收购91无线，自身流量也不大。另一方面，移动搜索和视频之间的互动没有什么相关性。因此，iQiyi在移动终端上没有可依赖的资源，甚至比pc积累的品牌优势更少，这至少可以找到将pc用户迁移到移动终端的方法。

2011年，爱奇艺将其获取用户的渠道锁定在智能手机的预装上。三星当时是他们最大的客户，而手机制造商自己也需要预装视频软件。爱奇艺成功与三星达成合作。此外，中国最著名的手机品牌曾经是爱奇艺的预装渠道。

当时，手机品牌主动预装了两个视频软件，一个是优酷，另一个是土豆。这不是视频网站所要求的行为，但他们认为行业中的前两位应该是用户所需要的。当时，优酷是老板，所以不可能取代它。爱奇艺找到了这些制造商:土豆和他们是一家人，你为什么不换一个呢？从那以后，这家制造商的预装视频变成了优酷加iQiyi，这使得iQiyi 80%的用户都不用花钱。有一段时间，他们的日常活动远远高于应用商店。

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然而，随着刷机市场的出现，内置道路的效率降低，许多国内手机制造商开始对软件预安装收费。爱奇艺立即专注于与应用商店的合作。通过在影视剧中推出这些活动，爱奇艺以相对较低的成本获得了一定数量的用户，然后这个比例超过了预装市场。截至2012年底，爱奇艺的装机容量已超过1亿台。

与百度资源的嫁接始于2013年，尤其是在收购91无线之后，爱奇艺与百度产品之间的互动频率有所增加。安卓市场、百度移动助理和91移动助理是三个分销渠道，给爱奇艺带来了近三分之一的流量。这就产生了雪球效应，越滚越大。如果你是一个企业，你将达到数千万的安装，这是太困难了。龚宇说。当然，这些资源中有一部分是通过交换获得的，还有一部分需要爱奇艺根据市场行为来支付。前1 2 3阅读下一页的全文

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